パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
パートナーセールス研究会メンバーへのインタビュー企画。前回はウイングアーク1st中原さんにお答えいただき、日々の実践や工夫をたっぷりと共有いただきました。
第2回となる今回は、株式会社リードプラスでパートナーセールスの立ち上げから推進までを担当されている小原さんにお話を伺いました！
インタビューを受けてくださったのはこんな人
株式会社リードプラス
セールス部 アライアンス推進責任者
小原 祐介 氏
小原さんは現在、WEBマーケティング支援を手掛けるリードプラス株式会社に所属。セールス部の一員としてSales＆Marketingに携わりながら、その中でもパートナーセールスの推進と実行を責任者として担われています。
リードプラスのパートナーモデルは、一般的なSaaSベンダーのように代理店網を拡大するスタイルではなく、「紹介パートナー」を軸に案件創出を目指すのが特徴。小原さんは、紹介数を増やすことをミッションに、提携するパートナーの開拓戦略立案から契約後の紹介活性化施策まで一気通貫で担当されています。
属性ごとに異なるパートナーへのアプローチ、紹介を生み出すための仕組みづくり、そして成果を出す会社とそうでない会社の分岐点、さらに今後の組織体制の展望まで、具体的に語っていただきました。
主な業務内容について
現在の所属・ポジションと、主な業務内容について
葛西:
今回は、インタビューのお時間いただきありがとうございます！まず最初に、現在の所属企業とポジション、そして役割についてお話いただけますか？
リードプラス 小原氏:
よろしくお願いします。現在はリードプラスというWEBマーケティング会社に所属しています。
部署はセールス部で、Sales＆Marketing全体を担っています。その中でも、私はアライアンス推進の責任者として、パートナーセールスの推進と実行を主に担当しています。
当社のパートナーセールスは、他のSaaSベンダーとは少し異なり、販売代理店を増やすよりも紹介パートナーを増やし、案件のトスアップを増加させることを目的としています。私のミッションは、パートナーを活用して、いかに紹介数を増やすかということです。そのために、提携するパートナーの開拓戦略立案から実行、そして契約後に紹介してもらうための施策まで、すべて担当しています。
葛西:
小原さんの役割としては、商談を生み出すところまでですか？それともその商談の対応まで全て一気通貫で行うのでしょうか？
リードプラス 小原氏:
商談の対応はフィールドセールスに任せています。
所属部署について
葛西:
セールス部は現在何名体制ですか？
リードプラス 小原氏:
私を含めて8名です。
葛西:
小原さん以外の方は、いわゆる直販の担当ですか？
リードプラス 小原氏:
直販とパートナーを兼任しているメンバーが多いですね。パートナー開拓とフィールドセールスを並行して対応したり、特定領域のパートナー推進からフィールドセールスまで対応したり等、複数の役割をこなしてもらってます。あと、マーケティング担当もいるので、パートナーさんとの共催ウェビナーも部内で企画しています。
葛西:
では、セールス部の中に、パートナーセールス、フィールドセールス、マーケティングを担う方たちがいるんですね。
リードプラス 小原氏:
そうですね！直近で組織編成があり、パートナーセールスを軸に売上を立てる部隊として新設された部署になりますね。
パートナーセールスに関わるようになったきっかけ
葛西:
そもそも小原さんがパートナーセールスという業務に携わることになったきっかけは何でしたか？
リードプラス 小原氏:
最初の1、2社は直販しかやっていなかったので、パートナーセールスに関わったのはリードプラスからでしたね。当時は業務分担があまりされておらず、自分で獲得から運用まで全て行うようなスタイルでした。
しかし、私が入社して間もなく、営業と運用を分ける組織編成に変わり、私は新規獲得部隊に配属されました。その新規獲得のチャネルの1つとして、パートナーを活用していこうという経緯で、関わることになったのがきっかけです。
葛西:
それはどれくらい前の話になりますか？
リードプラス 小原氏:
5年半くらい前ですね。前職での経験も合わせると、トータルで5年半ほどパートナーセールスに携わっています。
パートナーセールスの取り組み・特徴
担当されているパートナーの業種や規模と、戦略について
葛西:
ここから具体的に、御社が担当されているパートナーさんの属性についてお伺いします。どのような業種や企業規模のパートナーが多いですか？
リードプラス 小原氏:
現在、3つのドメインに分けて戦略を立てています。
というのも、当社は「Marketing × Technology の力を、すべてのヒトに。」をミッションに掲げており、エンプラ企業だけでなく中規模、小規模事業の方々にもサービスを届けていきたいと考えています。それを実現するため、中規模・小規模事業の方々にチャネルがあるドメインを選定しています。
- 医療系パートナー
└主にクリニックを顧客に持つ企業
└開業コンサルティング会社、クリニック専門のWeb制作会社、税理士などが中心。
└直販顧客の半数以上がクリニックであり、商圏2km以内の地域広告に強みを持つことから、この分野のパートナーシップが生まれている。 - マーケティング系パートナー
└マーケティング責任者のリードを持つ企業群
└Web制作会社、小規模案件を扱わない広告代理店、オフライン広告を展開する会社など。
└自社サービスをクロスセルとして紹介してもらう取り組みを展開。
└10名規模の小規模事業者が多く、大手代理店はターゲット外となるケースが多い。 - 個人マーケター
└独立して活動するフリーランスや個人マーケター。
└個人同士で案件を回し合う文化があるため、「案件を渡す代わりに紹介を受ける」といったネットワークが強い。
└こうした個人層とも契約できる仕組みを整え、ホットな案件をピンポイントで増やす狙い。
葛西:
なるほど。1つ目ですが、クリニックに絞ると開拓は難しそうですね。
リードプラス 小原氏:
そうですね。開業コンサルさんや税理士さんといった、クリニックに強い方に注力していましたが、今後はヘルスケアSaaSのパートナーさんとも組んでいきたいです。
葛西:
パートナーセールス研究会には、医療・ヘルスケア系のSaaS企業の方もいらっしゃいますよ。彼らも開業コンサルなどを探しているので、同じ目的の元、一緒に開拓していくやり方はありかもしれませんね。
リードプラス 小原氏:
まさにそれを考えているのですが、なかなか見つからないんですよ。SaaS系のパートナーさんって。
葛西:
パートナーセールス研究会を通じて、横の繋がりを持っていくのが良いかもしれませんね。
リードプラス 小原氏:
ありがとうございます。ぜひ今度紹介してください。
2つ目は、いわゆるマーケティング分野のパートナーさんです。ウェブ制作会社や、当社と同じような広告運用を行っていても小規模案件は受けていない会社、オフライン広告を展開している会社などに対して、クロスセルをしてもらう取り組みをしています。
葛西:
企業規模はどれくらいが多いですか？
リードプラス 小原氏:
医療系もマーケティング系も、10名程度の小規模な会社が多いです。マーケティング会社はたくさんあるので、大手は当社が任せてもらえる規模感ではないことが多いからです。
葛西:
なるほど。3つ目の属性はどんな会社ですか？
リードプラス 小原氏:
3つ目が個人マーケターです。個人の方は個人同士で案件を回しているので、「この案件を渡すから今度紹介して」といったコミュニケーションが多いです。そこを当社にご紹介いただければ、金額的なバックを渡せることを訴求しています。
最も成功した取り組み
葛西:
5年半のパートナーセールス経験の中で、一番うまくいった施策や取り組みがあれば教えていただけますか？
リードプラス 小原氏:
現在進行形の話になってしまいますが、先ほどの戦略の部分でお伝えした属性ごとに訴求内容を変えてアプローチするという取り組みは、今うまく回り始めていると思います。例えば…
- 医療分野パートナー向け
└売上や利益の訴求よりも「紹介後の安心感」を重視
└具体策：医療実績や低解約率を示して紹介に安心感を与える
└理由：クリニック向けパートナーはリスクやデメリットに敏感 - マーケティング分野パートナー向け
└売上・粗利だけでなく「工数をかけずに紹介できること」を重視
└具体策：ウェビナー開催やメルマガ掲載など、手間がかからない形で協力を依頼
└理由：担当者が手軽に扱えることがパートナーとしての参加ハードルを下げる - 個人マーケター向け
└金銭的インセンティブ（手数料）の訴求が最も有効
└具体策：副業マーケター向けに案件紹介の報酬を明示
└集客方法：人脈やマーケター交流会、コミュニティへの参加など地道な活動 - 共通のポイント
└パートナー企業の責任者だけでなく、現場営業担当者への認知向上も重視
└現場が動かないと成果につながらないため、両者を意識した施策が必要
例えば、医療分野のパートナーさんには、売上や利益を上げましょうという訴求はあまり刺さりません。どちらかというと、自分のお客さんを紹介した後に、何かデメリットが発生しないかを非常に気にされます。そのため、紹介料の話よりも「これだけ医療の実績があって解約率も低いので、安心してご紹介ください」と安心感を与えるような訴求にしています。
一方、マーケティング業界の方は、売上や粗利だけでなく、いかに工数をかけずにトスアップするかを重視される傾向です。なので、「一緒にウェビナーをやりましょう」とか、「メルマガにうちの内容を載せてくれるだけでいいですよ」といった、限りなく工数がかからないような取り組みを訴求をしています。
葛西:
パートナーの属性によって、刺さるポイントが異なるのはその通りですね。医療分野は「守り」の要素が強いのですね。
リードプラス 小原氏:
そうですね。マーケティング業界の方だと、もちろん売上も粗利も欲しいけど、手離れよくとかいかに工数かけないかとかいったところも重視されるので、メルマガにうちの内容載せてくれるだけでいいですよ、といった限りなく工数がかからない訴求もしています。
また、パートナー企業のエンドユーザーに対する認知だけでなく、パートナー企業の営業担当者の認知も高めることを意識しています。どんなに責任者が「やるぞ」と言っても、最終的に動くのは現場の営業担当者なので、ここがうまくいかないと成果は出ません。
葛西:
確かに、両方をうまく動かすのは難しいですよね。個人マーケター向けの訴求ポイントは何かありますか？
リードプラス 小原氏:
今のところは、やはり手数料がもらえるというところが大きいです。今までお互い紹介し合っていたところにお金が入ってくるというメリットを、特に副業で活動されている方は感じてくださいます。
葛西:
強い個人マーケターの方はどのように集めているのですか？
リードプラス 小原氏:
まだまだ人脈レベルでしか集められていません。今はマーケターの交流会に参加したり、パートナーセールス研究会のようなコミュニティを見つけて入っていくような取り組みを少しずつ始めています。
葛西:
やはり、そういった地道な活動が必要ですよね。
リードプラス 小原氏:
そうですね。Web広告でリード獲得することも検討しましたが、単価が高くなりそうなので、今は二の足を踏んでいます。
施策の課題と試行錯誤
葛西:
試行錯誤や、どのような課題があったかなどもぜひ教えていただけますか？
リードプラス 小原氏:
これも先ほどの話と繋がりますが、どのような訴求が刺さりそうか、ある程度の数を持って検証しなければなりませんでした。いかにパートナーさんを開拓して話を聞いてもらうかが一番苦労した点です。今も苦労しています。
例えば、私はSalesTech SaaS企業の業務も経験したことがありますが、その企業は市場の認知度が高く、プロダクトとしても特徴的で強いので、パートナーさんはインバウンドで入ってくる状態でした。しかし、我々のサービスは特徴がないわけではないのですが、一般的な数あるWeb広告代理店の1社です。
そのような状況では、「パートナーになりたいです」とインバウンドで入ってくることはほとんどありません。そのため、いかにパートナーさんを見つけて獲得するかが、今も試行錯誤しながら取り組んでいる課題です。どうにか少しずつ増えてきているのが現状です。
葛西:
なるほど。知名度が高く尖ったサービスでないと、インバウンドで来ることは少ないですよね。それはよく分かります。
リードプラス 小原氏:
そうですね。サービスの認知度とパートナーセールスは密接に紐づいていると、SalesTech SaaS企業にいた時も思いましたし、今いるとさらに実感します。
葛西:
その通りですね。SalesforceやZoomのような超有名サービスの場合、待っているだけでパートナーになりたいという企業が集まってきます。しかし、まだそこまで知名度が高くない、競合の多い一般的な会社の場合、パートナーセールスの戦略は全く違いますよね。
リードプラス 小原氏:
はい、全然違いますね。我々の場合は「うちのサービスを取り扱ってください」というスタンスでいかなければいけません。このギャップをどう埋めていくかが非常に難しいですね。
葛西:
そうですよね。日本の市場の場合、入り口の段階でメーカー側が強いパターンは正直少ないです。日本のパートナービジネスは、どちらかというとパートナー（代理店）さんの方が強いパターンが多いので、そこに難しさがあるなと、様々な方の話を聞いていて痛感します。
リードプラス 小原氏:
難しいですね。それは本当にそう思います。
パートナービジネスで成果が出る会社と出ない会社の違い
葛西:
先ほどの施策ともかかわるところですが、これまでのご経験上、パートナービジネスで成果が出る会社と出ない会社の違いや傾向は、どういったところにあると思いますか？
リードプラス 小原氏:
ポイントは2つあると思っています。
1. 自社プロダクトのフェーズに合わせた取り組み
まず1つは、自社のプロダクトのフェーズに合わせた取り組みができているかどうかです。
プロダクトの認知度が高く、パートナーも多く獲得しているようなフェーズであれば、そこからどう案件を創出するのかということに集中できます。一方、我々のように市場認知度が低く、競合も多いフェーズであれば、認知を広げるための戦略や、交流会に出るなどの地道な活動が重要になってきます。自社のプロダクトのフェーズを理解した上で、戦略を立てることが重要だと感じています。
葛西:
前提がずれてしまうと、何をしても成功しないということですね。
リードプラス 小原氏:
その通りです。前職のパートナーサクセスにいた頃、SaaSベンダーが立ち上げ初期なのに、いきなりディストリビューターや大手リセラーを攻めようとするケースをよく見ました。ただ、初期フェーズだとやっぱり難しいです。まずは別のところで実績を積み、その後ディストリビューターの1支社を攻めに行くなど、フェーズごとに戦略を変えていく必要があります。
葛西:
確かに、有名でパートナーが欲しがるサービスなら別ですが、それ以外だとおっしゃる通りだと思います。
リードプラス 小原氏:
そうなんですよ。立ち上げをしたことがない方は、まずディストリビューターを攻めようと考えがちですが、フェーズに応じた攻め方を考える必要があると思います。
2.経営層・ボードメンバーの理解と長期目線
もう1つのポイントは、経営層やボードメンバーが、パートナーセールスは足が長いことを理解しているかどうかです。
フィールドセールスは短期間で成果が出やすいですが、パートナーセールスは関係性を築くのに時間がかかります。成果が出始めるのは早くても2年目以降です。それなのに、「めちゃくちゃ強いパートナーを1社見つければいいじゃないか」と簡単に言う経営陣もいます。足が長いビジネスだということを理解し、長期的な目線で見てもらわないと成果は出ません。
葛西:
いかにパートナーセールス担当者が経営陣と良い関係を築くかも重要ですね。期待値がずれてしまうと、そもそも上手くいきませんからね。
リードプラス 小原氏:
そうですね。「全然利益が上がってないから1年でパートナーチャネルは終わり」といったケースもあります。これからパートナービジネスを始めようとしている会社の経営者の方には、ぜひ知ってほしい内容です。
パートナーセールスとしてのスタンス
葛西:
パートナーセールスとしてのスタンスや、大事にしている考え方、行動指針があれば教えていただけますか？
リードプラス 小原氏:
ベンダーだとそれだけの関係で終わってしまいます。リードプラスと組むことで御社も利益が上がりますよね、だから一緒に協業しましょう、というスタンスにどう持っていくかを常に考えています。
葛西:
メーカー側からの一方通行では、一介のベンダーとしてしか見てもらえませんよね。お互いがパートナーとして認識し合うことは非常に大事です。そこに持っていくために、共通して行っている活動はありますか？
リードプラス 小原氏:
パートナー企業が実現したいことや目標を、会社全体から個人レベルまで、徹底的に聞き出すようにしています。
会社の目標、担当営業の目標、個人の評価制度まで細かく聞くようにしています。その上で、売上を重視しているのか、利益率を重視しているのか、新規顧客が欲しいのか、クロスセルを狙いたいのかによって、提案する商材や話す内容を変えるようにしています。
葛西:
パートナーさんの事業方針から、個人の予算や数字の付き方まで、細かいところまでヒアリングされているのですね。
リードプラス 小原氏:
そうです。個人の方の評価に紐づくのが難しい場合、個人の方に直接インセンティブを渡せるような仕組みを提案するなど、色々やりながら一緒にビジネスを構築していく取り組みをしています。とにかく、相手を徹底的に知ることが重要です。
今後の展望
葛西:
今後、パートナーセールスとして経験してみたいことや、注力したいことはありますか？
リードプラス 小原氏:
パートナーさん同士の交流会や表彰制度はまだ経験できていないので、ぜひやってみたいです。パートナーセールスの一番面白いところかなと思っています。
パートナーさんたちが一度に集まってコミュニケーションを取ることで、何か新しいものが生まれるような場を大きく作りたいと考えています。
葛西:
パートナーさんに、御社のパートナーになることで、さらにメリットを享受してもらえる場を提供するということですね。
リードプラス 小原氏:
そうですね。将来的には、マーケティングに特化したディストリビューターのような立ち位置になれないかと考えています。当社が様々なマーケティングSaaSやサービスを扱い、エンドユーザーに必要なものを届けられるような存在になりたいです。
葛西:
では、御社は自社のパートナーだけでなく、他のマーケティングSaaSのパートナーにもなるということですか？
リードプラス 小原氏:
その通りです。エンドさんに紹介できるプロダクトを増やしていきたいです。
葛西: ちょうど先日、ウイングアークさんが同様の取り組みを始めているという話を聞きました。パートナーさんを集めて交流会を開いたり、パートナーさん同士をマッチングさせるシステムを導入したりしているようです。サイボウズさんも同様の取り組みをされています。
リードプラス 小原氏: なるほど。マネタイズはしていないのですか？
葛西:
マネタイズはしておらず、あくまでパートナーさんの活性化施策の一つとして行っているようです。まずはパートナーさん同士の解像度を高め、繋ぎ合わせるだけでも、すぐにでもビジネスは生まれると思います。
リードプラス 小原氏:
確かに、そこでビジネスが生まれるのはいいですよね。
パートナーセールス研究会メンバーに向けたメッセージ
葛西:
最後に、このレポートを読んでくださるパートナーセールス研究会の皆さんに向けて、一言メッセージをお願いします。
リードプラス 小原氏:
パートナーセールスは、個人的に非常に難しい職種だと思っています。様々な経験を積まないと、うまくいかないと感じています。その分、この仕事に携わらせていただいていることを非常に嬉しく思いますし、楽しんでいます。
パートナーセールス研究会に参加されている皆さんにご指導ご鞭撻をいただきながら、情報交換をさせていただき、一緒にこのパートナーセールス界隈を盛り上げていきましょう！
また、パートナーセールスの最大の悩みは、パートナーさんをいかに活性化させるかだと思います。ぜひ一緒にパートナーさん向けのセミナーなどを開催し、お互いのパートナーを一緒に活性化させるようなコンテンツ作りができたら嬉しいです。ピンとくる方がいたら、お声がけいただければと思いますのでよろしくお願いします。
葛西:
本日はありがとうございました。
最後に
今回はパートナーセールス研究会の企画で、リードプラスの小原さんに、パートナー属性ごとの戦略や具体的な取り組みについて詳しくお話を伺うことができました。ご協力いただき、本当にありがとうございます。
この記事が、皆さんのパートナー戦略の立案や、紹介案件の獲得方法を考える上での参考になれば嬉しいです。
また、パートナーセールスに関するリアルな経験や工夫は、同じ立場で活動する方々にとって大きな学びになります。もしご自身の取り組みを紹介したい、共有したいという方がいらっしゃれば、ぜひお気軽に葛西までご連絡ください。皆さんの事例や知見を集めて、コミュニティ全体で活用できる形にしていきたいと思います。