パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
前回、「商談数・受注率アップ！パートナー企業＆担当者情報の管理術」という記事で、パートナーセールスの成果はパートナー企業単位の情報だけでなく、そのパートナー企業の営業担当者一人ひとりの情報管理にも大きく左右されるという内容を書かせていただきました。
加えて、一部、最低限押さえておきたい担当者ごとの情報についても書かせていただきました。
今週は、パートナー企業の管理すべき“担当者情報”について、さらに深ぼって書かせていただきます。
まず揃える“担当者カルテ”の基本項目
前回の記事で書かせていただいた基本項目に加えて、最低限抑えておくべき情報を以下にまとめます。
①追っている予算、KGI／KPI
その営業担当者が月間・Qごと・半期でいくらの予算を追っているのか、KGI・KPIは何を追っているのかを知らずして、相手を動かすことはできません。
ただ予算やKGI／KPIを確認するだけではなく、その予算やKGI／KPIに対して現状（どれほどオンペースなのか or どれほどビハインドしているのか）についても確認するようにしましょう。
また、この際にここ半年程度の予算やKGI／KPIの達成状況についても確認しておくとベターです。
②個人の人事評価・業績評価軸
その営業担当の人事評価・業績評価の軸・ポイントを把握しましょう。営業であればこの評価を上げる・昇格するというところに一定のモチベーションがある方も多いです。
組織全体の人事評価制度については、窓口の担当者や決裁者（事業部長以上）等に確認されるかと思いますが、各営業担当者ごとの等級（グレード）の把握と現在の等級（グレード）から昇格するための条件、昇格にあたって不足している要素・評価軸は何かまで把握するようにしましょう。
また、この際に直近昇格したのはいつ頃かも確認しておくとベターです。
③インセンティブの有無とインセンティブの達成条件
パートナー企業によっては、一定の条件を達成すると営業担当個人へインセンティブ支給するいう企業も結構多いです。そのため、まずはパートナーの窓口となっている方にインセンティブの有無とインセンティブの支給条件、インセンティブは単月ごとなのか・Qごとなのか・半期ごとなのかを確認するようにしましょう。
その後、各営業担当者がインセンティブ支給まであとどれくらい不足しているのかも確認するようにしましょう。その不足額を把握し、その営業担当のためといっても過言ではないようなキャンペーンを実施するというのも1つの手段です。
④担当社数
パートナーの窓口の方に確認すれば各営業担当がおおよそ何社くらいの企業を持っているのかをおそらく把握することはできます。ただ、各営業担当が持っている正確な社数や属性などを細かにまでは把握されていないケースが多いため、各営業担当に担当企業（既存取引先）は何社持っているのかは必ず確認するようにしましょう。
※ただし、新規開拓の部門（FS）と既存深耕の部門（CS）が完全に分かれている場合は、後者のCS部門のみに確認しましょう。
また、従業員規模でいうとどれくらいの従業員規模が多いのかとその割合、社長・役員のアカウントが何社あるのかとその割合なども一緒に確認するとよいでしょう。
加えて、担当エリアや担当業界が分かれている場合は、どの担当エリア・担当業界に属するのかという情報はもちろんですが、各エリア・各業界に対しての攻め方（開拓・深耕の戦略）についても確認するようにしましょう。
⑤新規開拓：既存リピートの売上（粗利）比率
新規開拓の部門（FS）と既存深耕の部門（CS）が分かれておらず、1人の営業担当が新規開拓も既存深耕も行う場合、各営業担当の「新規開拓：既存リピートの売上（粗利）比率」は確認するようにしましょう。新規開拓比率が高い営業担当と既存リピート比率が高い営業担当とでは動いていただくための力学が大きく異なるためです。
また、この際に「新規開拓におけるターゲット企業群」と「既存顧客のうち、特に重点サポートしている企業群」についても確認するようにしましょう。
⑥最も多く販売している商材・提案が得意な商材
各営業担当が最も多く販売している商材、提案が得意な商材がわかれば、その営業担当の強みや特徴の把握はもちろん、その得意商材とセットで販売するためのパッケージやシナリオを制作するといったこともできるかもしれません。
加えて、最も多く販売している商材・提案が得意な商材だと、月間で何件・売り（または粗利）でいくら販売しているかも把握するようにしましょう。
⑦自社商材の販売金額・販売件数・商談件数
これはさすがにモニタリングできていないメーカー企業はないかと思いますが、パートナー企業の各営業担当ごとでの自社商材の販売金額・販売件数・商談件数は必ずモニタリングしましょう。
※SalesforceやHubSpotなどのCRMで十分に管理・モニタリングできますので！
第1部のまとめ
今回は前回の記事で書かせていただいた基本項目に加えて、最低限抑えておくべきパートナー企業の営業個人に関する情報をまとめさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
今回書かせていただいた内容は基本の「き」のレベルで、抑えておくべきパートナー企業の営業担当の情報となります。
まずはここに書かせていただいたパートナー企業の営業担当の情報が管理できていない場合は、まずこの項目は絶対に抑えにいきましょう。
とはいえ、パートナー企業の営業人員数によっては、全員分把握するというのはパートナーセールスのリソースが限られている場合は無理かと思います。その場合は、これらの情報を抑えるべき営業担当（要は重点支援すべき営業担当）を厳選して、その営業担当だけでもこれらの情報を抑えるようにしてください。
参考までに、以前書いた自社商材を拡販してくれる可能性の高い営業担当の見つけ方の記事を下記に載せておきますので、この記事も参考にまずは抑えるべき営業担当を厳選→その後、まずはこの基本情報を抑えるを徹底していくとよいかと思います。
ただ、この記事で挙げさせていただいた内容だけでも把握しておくべき情報としては若干不足しておりますので、次回はさらに踏み込んだ確認しておくべきパートナー企業の営業担当の情報について書こうと思います。
次回もお楽しみに！