パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
ここ最近はセミナーレポートなどの公開が増えており、しばらくパートナーセールスのノウハウ記事が書けておりませんでしたが、今週は久しぶりに書こうと思います。
今週は、前回に書かせていただいた”パートナー企業の管理すべき “担当者情報”完全ガイド①” の続きの第2弾を書かせていただきます。
“担当者カルテ”で追加で抑えるべき項目
①新卒生え抜きか？中途入社か？
新卒入社か中途入社かは把握しておくべき項目です。新卒生え抜きの社員か、それとも中途入社かでパートナー側の営業担当のタイプも異なることが多いです。
あくまでも一例ですが、新卒か中途かがわかるだけでも、そこを起点に入社何年目かを聞くだけでも、下記のような活動を行なっていくことができます。
- 新卒生え抜きの3年目の営業担当の場合：
→営業成績に明確に差が出始める時期。成績が伸びている3年目社員は次期マネージャー候補であるため、自分の持ってる営業ノウハウなども提供して優先順位高く接点を持っていく。
逆に成績が伸び悩んでいる若手は、異動や退職をされる可能性が高い時期ですので、それを事前に把握しておくだけでも他のところで対策を打っておくことができます。 - 新卒生え抜きの10年目の営業担当の場合：
→社内政治に詳しいことが多い。そのため、社内政治・社内のパワーバランスの情報を共有いただいたりします。 - 中途入社で1年未満の営業担当の場合：
→転職したばかりで覚えることはたくさんあるが、実績を残そうとモチベーションが高い時期。この早い段階で自社商材のインストールができれば、後々自社商材の即戦力エースになる可能性が高い。
②過去のキャリアや所属していた部署/支店
中途入社者には過去のキャリアを聞いておくと、即戦力で入った中途入社者か、それとも将来性を加味して入った中途入社者かがわかります。
また、過去に所属していた部署や支店なども確認すべき項目です。過去に所属していた部署や支店の先輩や後輩、上司などと異動後も懇意にしていることも多かったりしますので、その情報を把握しておくと別部署の先輩や以前配属されていた支店の上司などを紹介いただくことに繋げられる可能性も高まります。
特に、金融機関のような支店が多数あるようなパートナーさんでは特に把握しておくと後ほど使える可能性が高い情報です。
※下記の記事も参照ください。
③同期は誰か？
同期同士のつながりは、どこの会社であっても強いことが非常に多いです。
新卒同期、中途同期が誰かを確認して把握しておくで、別部署の同期や別支店の同期の紹介に繋げられる可能性もあるので、必ず確認しましょう。
加えて、同期を確認する際に、一緒に普段仕事終わりに誰と飲みに行ったりしているか（要は誰と仲が良いか）も把握しておくと良いでしょう。
④趣味
非常に古典的ですが、パートナー側の営業担当の趣味を聞いておくことも結構重要です。
古典的なやり方ですが、
- お酒が好きであれば一緒に飲みにいく
- ゴルフが好きであれば一緒にラウンドする
- サウナが好きであれば個室サウナで語り合う
など、こういった泥臭い、人間味のある対応（いわゆる「寝技」です）も大事です。
※余談ですが、パートナーセールス研究会ではゴルフやサウナ、筋トレなどの趣味分科会も開催してますので、是非ご興味ある方はご参加ください！（初参加も毎回多いです）
⑤モチベーションの源泉
パートナー側の営業担当ごとの、「モチベーションの源泉が何か」を把握しておくことで、パートナーの営業担当の皆さんのモチベーションを高めながら動いていただくための工夫が取りやすくなります。
モチベーションの源泉、これを言語化すると、下記7つなのかなと考えております。
モチベーションの源泉においても自社内で共通言語化し、それをパートナー側の各営業担当ごとに当てはめていくと良いでしょう。
パートナーセールスは自社のメンバーマネジメント以上に難易度の高い、パートナーのマネジメント（動機づけ）をしていく必要があるポジションなので。
⑥MBTI（16Personalities）
ここ数年、特に10代〜30代半ばの世代で流行っている「MBTI（16Personalities）」。20代〜30代半ばくらいまでのパートナー側の営業さんですと、大半の方がご自身で受けて自分のMBTIを把握していることが多いです。
ですので、パートナーセールスの皆さんは自分のMBTIも診断の上で、「自分のMBTIは●●でした！」と自己開示した後に、相手のMBTIも聞き出すようにしましょう。
相手のMBTIを把握することで、相手の性格タイプがおおよそわかってくるため、各営業担当の性格タイプに合わせてコミュニケーションや対応方法を変えてみる（ペーシングする）だけでも大きく変わってきます。
ただ、相手がベテラン営業の方だとMBTIをやったことがない方も結構いらっしゃったりします。その場合は、下記のDiSCをもとに相手の行動特性としてどのDiSCタイプかを考えて、対応するようにしましょう。
⑦連絡が取りやすい時間帯や時期、連絡手段
パートナー側の各営業担当ごとに性格タイプや行動特性、スケジュールなどが異なってきますので、
- 毎日の連絡が取りやすい時間帯
- 多忙な週、月の把握（例：月末2営業日と月初、決算月など）
- 早く返信対応が可能な連絡手段
などは、最低限確認しておきましょう。コミュニケーション嗜好性を合わせることで、お互いに気持ちよく仕事ができる配慮は必須です。
第2部のまとめ
パートナーセールスの現場で成果を出すための最短距離は、「人を知り、人を動かす」ことに尽きます。
パートナービジネスにおいては「マーケティング」の思考も大切ですが、ビジネスの源泉は「人対人」。
特にこのパートナービジネスにおいては第3者となるパートナー様にご協力をいただく形になるため、この「人対人」の要素は必要不可欠であり、マーケティングの思考だけではパートナービジネスは絶対にうまくいきません。
担当者カルテを単なるデータ管理ではなく、“人の温度を可視化するマネジメントツール”として扱えば、あなたのパートナーセールス活動は、確実に次のステージへ進むはずです。
次回は第3部として、引き続き「パートナー企業の管理すべき“担当者情報”完全ガイド③」として、さらにコアな情報について書かせていただこうと思います！
次回もお楽しみに…！
