皆さん、こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
パートナービジネスにおいて、パートナーさん側に積極的に自社商材を販売していただくための打ち手の1つとして、「出向」は有効的な施策です。
近年、メーカー・パートナーの双方のノウハウや技術、マーケティング手法を直接共有する仕組みとして注目され、業績向上や市場拡大に大きな効果をもたらしています。
この記事では、出向制度の基本概念から具体的な運用パターンまで、わかりやすく徹底解説していきます。
出向パターンの概要
パートナーセールスにおける出向制度は、主に以下の2つのパターンに分かれます。
SaaSメーカーからパートナー（代理店）への出向パターン
メーカー側の社員が直接パートナー（代理店）側に出向することで、自社製品の詳細な知識やサービスの使い方、提案方法等を伝授し、パートナーの営業力・技術力の向上を図ります。
パートナー（代理店）からSaaSメーカーへの出向パターン
パートナー（代理店）の担当者がSaaSメーカーに出向し、SaaSメーカーの扱う商材のインストールや顧客への提案方法、導入後の顧客へのサポート方法等を学びます。
その後、出向元であるパートナー企業側に持ち帰ることで、パートナー企業内での該当商材の拡販における推進や営業方法の型化などを進めます。
SaaSメーカーからパートナー（代理店）への出向パターン
このパターンでは、SaaSメーカーのパートナーセールス（または営業担当）がパートナー（代理店）側に出向し、自社製品の詳細な知識や最新技術、営業方法等を直接伝授します。
具体的には、新機能の解説や導入事例の共有、ターゲット顧客や解決できる課題のインストール、営業での具体的な提案の伝授等を進め、パートナー側の営業担当の商材知識力の向上と商材の提案力を強化します。
結果として、より効果的な販売戦略が実現され、両社間の連携が一層強固になります。
メリット
- 商材知識・技術・最新の導入事例等の迅速な共有：
メーカー側の出向者から直接情報が伝えられるため、パートナーの対応力が飛躍的に向上します。 - 営業力アップ：
パートナー側での製品特性のインストールがより深くなり、より具体的な提案方法のインストールが進むため、パートナーの提案力とその商材の販売実績が向上しやすくなります。 - パートナー企業特性のより詳細な把握・理解：
パートナー側に出向することで、「外部の人」から「内部の人」に近づきます。そのため、そのパートナー企業が抱えている顧客網を詳細まで把握できたり、パートナー企業内部の課題や組織構造（例：誰と誰が仲が良い等）に直接触れることができるようになります。 - （パートナー側のメリットとして）パートナー企業側にない営業ノウハウやナレッジが得られる：
パートナー企業にとっては、SaaSメーカー側からの出向を受け入れることで自社内にない営業ノウハウや営業ナレッジ、営業の仕組み化構築、マーケティングノウハウなどが得られます。 - 信頼関係の強化：
「外部の人」から「内部の人」に近づき、両社の距離が近づき定期的な対話が促進されますので、より両社の連携が深化します。
デメリット
- 育成・運用コストの増加：
パートナーセールス（または営業担当）の出向に伴い、出向させるメンバーによっては研修やフォロー体制の整備が必要です。 - 業務の二重管理：
出向先での業務と自社に関する業務のバランス調整が求められ、出向したメンバーの業務負荷が増える可能性があります。 - 企業文化・コミュニケーションギャップ：
出向先と自社では企業文化や業務プロセスが異なる場合が多く、言語やコミュニケーションスタイルの違いから誤解や摩擦が生じ、円滑な連携に支障をきたす可能性があります。
そのため、それらの企業文化や業務プロセスを理解し柔軟に対応できるレベルの方を出向させるか、またはしっかりと育成してから出向させるかといういずれかとなります。
SaaSメーカー→パートナー（代理店）への出向事例
個社の情報となってしまうため、どこの会社がパートナー（代理店）側への出向をさせているのかはこの記事では言及できませんが、下記のような事例があったりします。
某SaaS企業→メガバンク・地方銀行への出向
某SaaS企業ではパートナー先であるメガバンクや地方銀行に自社のパートナーセールスを出向させることで、出向先の銀行の既存顧客をより解像度高く把握できたり、各支店の渉外担当との同行営業をしやすくすることで、対銀行とのアライアンス・パートナービジネスの拡大に繋げています。
某SaaS企業→某IT商社企業への出向
某SaaS企業ではトップパートナーである某IT商社企業へパートナーセールスを出向させ、本部の企画部門に入り込んで共に拡販するための戦略を考えたり、各営業拠点の保有顧客リストを元に各拠点の営業担当との同行営業を積極的に進める等を行い、そのトップパートナーとのビジネスの拡大に繋げています。
パートナー（代理店）からSaaSメーカーへの出向パターン
このパターンでは、パートナー（代理店）の営業担当者がSaaSメーカーに出向し、SaaSメーカーの一員として該当SaaS商材の営業活動を行います。
SaaS企業の営業担当（直販の営業担当）がどのように顧客へ提案しているのかを直に経験でき、機能の詳細まで理解が進みますので、出向元のパートナーに戻った後、その社内での該当商材の拡販エースとして社内推進・拡販していただけることが期待できます。
メリット
- パートナーの売れる営業担当の育成：
SaaS企業側に出向して該当SaaS商材の営業活動を行なっていただくため、パートナー側内での売れる営業担当の育成に繋がります。 - （パートナー側のメリットとして）自社にない営業ノウハウ・ナレッジを持ち帰られる：
自社にない営業ノウハウや営業ナレッジ、営業の仕組み化の方法、マーケティングのノウハウ等をパートナー企業内に持ち帰ることができます。 - 両社間の信頼強化： 出向を通じた密なコミュニケーションにより、代理店とメーカーの連携が深まります。
デメリット
- 業務プロセスの相違：
両社の文化や業務手法の違いから、適応に時間と労力が必要となる場合があります。 - パートナー（代理店）側のエース人材以外の人材が出向してくることが多い：
出向期間中はパートナー側にとっては通常業務に携わる人材が1名減少することになります。そのため、パートナー側の短期の予算を落とさないためにも、パートナー側のエース人材（トップセールス）が出向されてくる確率はかなり低いです。 - 知識・ノウハウの一方的流出リスク：
出向での受け入れにより、SaaSメーカー側の営業手法・提案方法等に精通する一方で、重要なノウハウや戦略がパートナー側に漏れるリスクもあり、競合上の情報管理が難しくなる可能性があります。
特に、パートナー側が自社商材と同じドメインの事業を運営している場合、注意が必要です。
例）求人広告代理店→HRのメーカーへ出向させる場合。
この場合、求人広告代理店からHRメーカーへの出向により、出向受け入れした求人広告代理店（パートナー）側の社員に対してさまざまなノウハウや戦略が提供される一方、情報管理体制を整備しなくては機密情報や重要な戦略情報にも触れることができてしまうため、求人広告代理店側がHRメーカー側にとっての競合となるサービスを開発してリリースしてしまうなどのリスクがあります（契約で競合避止を縛っている場合は除く）。
パートナー（代理店）→SaaSメーカーへの出向事例
セーフィー株式会社様
パートナービジネス界隈の方であればご存知の方も多いですが、セーフィー様の資金調達＆業務提携によるオセロの四隅戦略（オセロの四隅を押さえたパートナー戦略）は非常に有名です。
資金調達と業務提携によりパートナー企業との連携を強固にしていくことはもちろんのことながら、これらの資金調達・業務提携した事業会社（パートナー企業）からの出向者も受け入れています（パートナー企業からの出向者がいるというファクトの記事はこちら）。
例えば、大手電機メーカーのグループ会社では、自社でクラウド録画サービスを展開されていて、そのカメラのファームウェアをセーフィー様がOEMで提供されています。
そのため、その大手電機メーカーのグループ会社（パートナー企業）からはセーフィー様のファームウェアを自社サービスと捉えていただけており、セーフィー様に出向することで一緒に開発や営業を行っていたりするそうです。
＜参考＞
https://saleszine.jp/article/detail/6074
サイボウズ株式会社様
パートナービジネスの売上比率が7割程度を占めるサイボウズ様でも、（厳密には「出向」という形かは不明ですが）パートナーの営業担当を自社に受け入れ、1ヶ月ほどサイボウズ様に常駐してもらうというような施策を行っています。
パートナーの営業担当にkintoneでできることや提案方法をインストールし、1ヶ月後にパートナー側にお戻しすることでパートナー内でのkintone拡販をいただける営業担当を増やしているとのことでした。
＜参考＞
まとめ
本記事では、パートナーセールスにおける出向制度の全貌について解説しました。
パートナーセールスにおける出向制度は、SaaSメーカーとパートナーがそれぞれの強みを活かし、相乗効果を生むための非常に有効な戦略です。
しかし、どちらのパターンにも育成コストや業務の二重管理、情報流出のリスク、適応の難しさなどの課題が伴います。
ただ、この記事内で紹介した事例のように、出向制度を上手に活用することができれば、パートナーセールスのさらなる強化と業績向上が期待できるでしょう。
皆様の企業でも、
- パートナー企業先へ自社のパートナーセールス（または営業）を出向させる
- パートナー企業の営業担当を出向で受け入れる
のいずれかを試してみてはいかがでしょうか。
