こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
先週はパートナービジネスにおけるインセンティブ/キャンペーンの第1部として、まずはメリット・デメリットやインセンティブ/キャンペーンを設計する上で重要なポイントをまとめさせていただきました。
今週・来週にかけては、具体的なインセンティブ/キャンペーンの内容とその効果について2週にわたって書かせていただきます。
①パートナー企業への目標達成インセンティブの支給
パートナー企業が一定期間での目標予算を達成した際に、そのパートナー企業にインセンティブを支給するパターンです。
このインセンティブはパートナービジネスにおいて、最もオーソドックスなインセンティブ/キャンペーンと言えるでしょう。
【特徴と効果】
- 期間限定で1〜3ヶ月程度で実施するケースが多い
- パートナープログラム内に最初から組み込まれているケースもある
- その場合は、1年または半年単位の目標で達成インセンティブを設定していることが多い
- パートナー企業が既にアクティブ化している状態（トップパートナー等）ではないと効果が出づらいことが多い
→ パートナー企業の中でその商材を積極的に販売しよう！となってない状態で達成インセンティブを張ったとしても、それがきっかけでパートナー企業が動いてくれるケースも稀 - ただし、トップダウンで営業現場が一気に動くようなパートナー企業の場合は有効施策となりうる
→トップがそのインセンティブに対しておいしいと思っていただけて、自ら旗を振って営業現場を動かしていただけるのであればやる価値あり - 逆にボトムアップではなかなか動かない施策
②パートナー企業の営業個人単位へのインセンティブの支給
パートナー企業の営業個人が一定期間での目標予算を達成した際に、その営業個人に対してインセンティブを支給するパターンです。
このキャンペーンは現金やギフト券、物品などパートナー様側の希望や規則等に合わせてさまざまな形で支給されます。
i）現金支給
インセンティブとして現金●万円を営業個人に支給するという形です。
支給方法としては大きく以下の2パターン。
- 所属企業にインセンティブとして支払った後に営業個人に所属企業からインセンティブとして支給されるパターン
- 営業個人単位に対してメーカー（ベンダー）側から直接、現金インセンティブを支給するパターン
→ただし、こちらの場合は副収入に当たってしまうため、金額によっては確定申告が必要となってしまうため、注意が必要です。
ii）金券・ギフト券支給
現金ではなくAmazonギフト券などの金券やギフト券を支給するという形です。
こちらの支給方法もi)と同様の2パターンがほとんどであり、現金支給の際と同様に金額によっては確定申告が必要となるので注意が必要です。
一定期間で一定の条件を付けてAmazonギフト券を付与というキャンペーンは結構どこのメーカーも実施している施策です。
金額感は、おおよそ5,000〜20,000円くらいの間が多いかと思います（あくまで葛西が何名かのパートナーセールスの方から聞いた情報です）。
iii）物品・ノベルティ支給
現金や金券・ギフト券の支給がNGであった場合、商品として何かしらの物品をプレゼントする・ノベルティをプレゼントするというようなインセンティブ支給方法です。
メーカー企業の中には、ポイント制にして高額家電（例：バルミューダのトースター、任天堂Switchなど）を支給している強者もいたりします。
また、ノベルティについては、以前下記の記事で書いておりますので、こちらをご参照ください。
iv）豪華ディナーや旅行などの体験支給
物ではなく、豪華ディナーや旅行など体験をインセンティブに支給するという形です。
よくある施策として、成績上位者を会食にお連れするといったような食事会への招待インセンティブの支給は、どのメーカー企業も実施されています。
中には、食事会に留まらず、沖縄旅行や海外旅行にご招待というような大盤振る舞いをされているメーカーさんもいらっしゃったりします。
※上記の豪華家電製品や旅行などの支給はどこがやってらっしゃるのか、気になった方は是非DMでご質問ください。
【特徴と効果】
- パートナーの営業担当個人単位へのインセンティブは期間限定で1〜3ヶ月程度で実施するケースが多い
- 現金支給するというやり方はパートナー企業の上層部側が好まれないことも多い
→多額のインセン支給によって顧客ニーズを加味せずに、提案する商材がそのインセン対象の商材に偏るというようなリスクもあるため。 - 現金なのか金券なのか、商品、ノベルティなのか、何が刺さるかはパートナー先の営業担当の特性次第ではあるが、何かしらの営業個人へのインセンティブが刺さるようであれば（美味しいと思っていただけるようであれば）試してみる価値はあり
→刺さればボトムアップで拡販が進むケースもある - ただし、どこのメーカーも似たようなキャンペーンを実施しているため、もう飽きてしまっている（キャンペーン慣れしてしまっている）ケースも多い
→他メーカーとの差別化が必要。金額を張る、豪華賞品を揃える、など札束攻勢になり始めている節もある
③（パートナー契約開始時）スタートダッシュキャンペーン
パートナー契約を開始する際に、スタートダッシュキャンペーンという位置付けで、
- 契約開始後●ヶ月以内に受注したら、手数料●倍
- 契約開始後●ヶ月以内に商談組んだら、紹介手数料を●倍
というような、契約開始直後に適用するようなインセンティブ/キャンペーンです。
【特徴と効果】
- パートナー契約開始後の数ヶ月限定で実施するケースが多い
- パートナープログラム内に最初から組み込まれているケースも稀にある
- 初回スタートダッシュのキャンペーンに旨みを感じ、契約開始初期の立ち上がりが早くなるパートナー様も稀にいる（ただし、経験上、多くはない）
- このキャンペーンで商談数・受注数を伸ばすという目的で実施するよりも、このキャンペーンに反応するのはどこのパートナーかを見極めるという目的で実施した方が現実的
→上述のように、このキャンペーンで動くパートナーのが圧倒的に少ないため
第2部のまとめと第3部の予告
第2部では、どこのメーカー企業（ベンダー）でもよく実施しているインセンティブ/キャンペーンの内容とその効果についてまとめさせていただきました。
これのインセンティブ/キャンペーンにおいて共通することとしては、
- どのメーカーも取り組んでおり、もはやありきたりな施策となっている
- そのため、差別化を図るために札束攻勢になってきている
- インセンティブ/キャンペーンを張ったからといって、これがきっかけでパートナー様が動くことは稀である（日頃からの関係構築が大前提出来上がってないと動かない）
ということです。
インセンティブ/キャンペーンを実施するのは1つの手段ではありますが、それに頼ってパートナー様に動いてもらおうというのはあまりお勧めできません。
まずはパートナー様のために向き合い、パートナー様との信頼関係を構築することを優先しましょう。
次回の第3部では、引き続き多くのメーカー（ベンダー）さんで実施されているインセンティブ/キャンペーンとその効果について、引き続きまとめさせていただきます。
