今日のビジネスシーンでは、企業が急成長を達成するためにパートナーセールスの活用が必要不可欠です。
しかし、ただパートナーと協力するだけでは不十分です。
パートナーが最大限の力を発揮できるよう、サポート体制を確立しているかどうかが成否を分けます。
サポート体制の基本要素
明確なコミュニケーションチャネル
- パートナーとの信頼関係を深めるためには、明確なコミュニケーションチャネルが必要です。 パートナー側の使いやすいコミュニケーションチャネルに合わせ、パートナーからの問合せに対する早急な対応やこまめな情報提供を行います。
トレーニングプログラム
- パートナーのセールスチームを押し上げるために、プロダクトに関する現場ベースの知識やノウハウを共有する訓練プログラムが必要です。
テクノロジーサポート
- デジタルツールを活用して、リードの追跡やセールスパフォーマンスの分析を行います。 これにより、パートナーの成果をサポートする企業側もスケールすることができます。
サポート体制の事例
ウイングアーク１ｓｔ
ウイングアーク１ｓｔでは、パートナー制度「WARP」およびユーザーコミュニティ「nest」に集う”人”の知識やスキルを「育成・強化」するためのトレーニングプログラムと「見える化」するための認定資格制度を提供しています。
「Data Empowerment」に基づいたプログラムとなっており、カスタマーサクセスの実現に取組む人材を創出していくことを目指しています。
https://www.wingarc.com/education/
サイボウズ
サイボウズでは、パートナー専用のオンライン学習システム（サイトレ）の利用や、kintone認定資格の無料受験など、パートナーへの手厚い学習支援をしています。
その他にも、デモ環境や先行動作確認環境などをパートナー限定で特別提供するといった取り組みをしています。
https://partner.cybozu.co.jp/join/activity_support/
おわりに
パートナーセールスにおけるサポート体制の確立は、企業の成功に直結する重要な要素です。
パートナーが育つことで、企業全体の成長も期待できます。
日々変化するビジネスシーンに対応しながら、パートナーの力を導入するための実践を進めていくことが重要です。
