こんにちは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今月はパートナーセールス研究会主催で、「パートナーセールスアドベントカレンダー2024」を開催しております！
※アドベントカレンダーの全記事は以下リンクから読めます（noteのマガジンに飛びます）。
本日はパートナーセールスアドベントカレンダー第2週のまとめ記事を書かせていただきます。
スタートアップとメガベンチャー その中で感じたパートナーセールスの違い（Leaner Technologies 木村さん）
【要約】
- 前職のメガベンチャーでは製品やブランドの知名度が高く、パートナー側から取引希望が多いため、パートナー契約締結の交渉がスムーズに進行。一方の現職のスタートアップでは認知度が低いため、製品の価値や将来性を丁寧に説明し、期待を持たせることが重要。
- メガベンチャーでは直販部門との連携など社内に課題を感じるケースが多い。理由として、直販メインで事業を成長させてきた歴史があり、そもそも必要性を感じづらいという点と組織の大きさに比例し調整しなければならないステークホルダーが多い点の2つがある。
- 一方で、スタートアップでは営業規模が小さいため、部門間の調整がスムーズで対立構造が起こりにくい。
- リーナーの場合は事業責任者直下でどちらも推進できているため、自然と協力関係を作ることができる体制となっている。
【葛西のコメント】
スタートアップだったりプロダクト認知度が低かったりすると、問合せすらなかなか入らないことが多いです。
ただ逆に、そんな認知度のない中で問合せいただいたパートナーさんがいる場合、そのパートナーさんはわざわざその商材を見つけてくれた（関心を示してくれた）神パートナーです！
トップパートナー候補になりうるパートナーさんであるかと思います。
パートナーセールスに必要な観点（オープンエイト 丸山さん）
【要約】
- パートナーセールスには広告宣伝のスキルがあったほうが良い。
- パートナー内での認知向上施策として、執務エリアのサイネージに動画を入稿し、配信という手段が効果抜群であった。
- 個人的なエピソードを取り入れた動画コンテンツを作成し、視聴者（パートナー）の記憶に残るよう工夫。
- 効果として、「毎日見ると営業部長に言われる」「あ、サイネージに・・・と言われる」「これまでお会いできていなかった部長、室長からも声をかけられる」などがあり、新たなお話も進んでいる。
【葛西のコメント】
パートナー内での認知獲得施策として、「執務エリアのサイネージに動画を入稿して配信」という施策は、初めて聞いた施策でした…！
確かにこれはパートナーさん社内での認知を一気に獲得できそうなので、とても効果抜群な気がします！
社内に目を向けてみる（Sales Marker 山口さん）
【要約】
- 直販部隊とのバッティングでパートナー商流へと変更を行い、摩擦が生じることがあり、感情的な反発が連携の阻害要因となる。
- パートナーセールスと直販部隊との連携を強化するには、大きく下記の3パターン。
・組織体制での対応（PSは案件創出、FSが商談等の分業化）
・成績の按分ルールを設定
・数字以外での対応（会食等で得た有益な情報や紹介を社内メンバーと共有） - パートナーセールスの立ち位置と組織への関わり方として部署間を横断するだけでなく、斜めに関わる「斜断」的な組織関係を築くことが重要
【葛西のコメント】
「直販部隊との数字の奪い合い」という話はあるある話。
パートナーセールスと直販部隊が喧嘩せずにうまく連携していく方法がわかりやすくまとめられてます！そしてパートナーセールスは全ての部門と関わるポジション。
横断ではなく斜めにいくのでまさに「斜断」！
「LeCHECK」・「LeFILING」パートナーセールス2024年（リセ 三宮さん）
【要約】
- リーガルテック領域のため法務部門が主なユーザーであるが、パートナーで法務に製品を提案している先が少ないため難易度が高い。
- 代理店経由の販売だけでなく、APIによるプロダクト連携やOEM提供も行い、パートナービジネスを伸ばしている。
- 最終的に大手リセラーさんとの関係構築へ集中的にリソースを投下し、それ以外は基本的にディストリビューター経由の仕入れをご案内し、管理コストを削減。
- チーム運営としてOKR（Objectives and Key Results）を導入。
- Objectiveとして「成長率日本1位のSaaSパートナーセールス」を掲げ、数値目標として前期比500％アップを目指している。
【葛西のコメント】
法務部のアカウントを持っているパートナー企業は確かに少ないので、パートナービジネスがなかなか難しい領域であると認識しています。
そんな中でAPI連携やOEMも駆使してパートナービジネスをのばせているのは素晴らしいの一言！
今期目標の「前期比500％アップ」が実現できたら、正真正銘、成長率日本1位のSaaSパートナーセールスになるかと思います！
パートナービジネスグロースのために、実行すべき3つのこと（佐々木千穂さん）
【要約】
- パートナー企業からの顧客紹介が少ない時：
個別フォロー面談を実施し、パートナー企業の営業担当者が抱える課題をヒアリング。提案スクリプトや資料の提供など徹底的に営業活動を支援。 - 顧客紹介が商談・成約につながらない時：
ターゲット顧客が明確でないことが多いです。
具体的なターゲットリストを作成し、パートナー企業と共有。取引状況や商談状況、次誰にいつ会いに行くのか？までヒアリングをして紹介打診。 - 顧客紹介、成約となっても次に続く顧客紹介（案件）が発生しない時：
中長期的なグロースを狙ったアクションの継続、主管部署・関連部署に対してスポット的にイベントを準備してアプローチという時間軸の異なる2軸の活動が必要。 - パートナービジネスとエンタープライズセールスは似ている。
- 「なんだか成果でないな」と思う方は、まずは目の前の人を十分に支援するという活動を試みること。
【葛西のコメント】
「パートナー契約後、なかなかパートナーさんに稼働していただけない」というのはパートナービジネスにおける課題の1丁目1番地。
よくある課題に対しての打ち手が非常にわかりやすくまとめられていますので、是非読んでみてください！
第3週の投稿者
パートナーセールスアドベントカレンダー2024の第3週目は、下記赤枠の5名に投稿いただきます！！
今週のアドベントカレンダー投稿も皆様お楽しみに！！
