こんにちは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今月はパートナーセールス研究会主催で、「パートナーセールスアドベントカレンダー2024」を開催しております！
※今回のアドベントカレンダーのマガジン
本日はパートナーセールスアドベントカレンダー第3週のまとめ記事を書かせていただきます。
パートナーセールス立ち上げ1年目の振り返り（オートロ 岡さん）
- ターゲットをサイボウズ社のパートナー企業に設定。
- 約200社の候補企業をリストアップし、SNSや展示会でのブース訪問、既存リードへの連絡などを実施。
- 成功事例：
自社リードにターゲットとなるベンダーからの問い合わせがあった場合、商談に同席して、改めて別途ご挨拶で訪問するという活動も実施。
→結果、勉強会の開催や支社で実施されるフェアへご招待頂くなど、支社での認知度を上げることに成功。 - 少ないリソースで工夫したポイントとしては、下記。
①マーケティングチームやカスタマーサクセス担当と連携し、共催セミナーや研修を開催。
②自社で受けているインプリ系の業務についてもパートナーお任せするように動き、会社同士のつながりを深めた。 - KPIは活動当初は候補企業とのアポイント数や相談数を重視。成果として、一定の受注や多数の勉強会開催、大手ベンダー様を中心に支社で実施されるフェアへの参加をさせて頂けたことに手応えを感じている。
【葛西のコメント】
パートナービジネスを立ち上げて1年目の生々しい取り組みがまとめられてます！
リソースが少ない時は、共催セミナーや研修などはマーケ部門やFS/CS部門を巻き込み、力を借りることは必須。
事業としてのゴールは同じはずなので、パートナーセールスは他部署を巻き込む力も時には重要となります！
みなさまにとってのパートナーとは（サイボウズ 筆前さん）
【要約】
- サイボウズではパートナーを「自社事業・製品の価値を最大化し、ともにチームワークあふれる社会を創る存在」と位置付け。
- 約500社のパートナーが存在し、その半数以上がコンサルティングパートナーとして再販・SI・コンサルティングを行なっている（紹介・取次パートナーは設けていない）。
- パートナーが独自の付加価値を提供することで、価格競争に陥らず、顧客に選ばれる理由を創出できる仕組みにしている。
- パートナーセールスは、パートナー企業の中の人よりもそのパートナー企業の良き理解者であることが重要。パートナー企業の深い理解を基に、付加価値の提案やコミットメントの引き出すことがパートナーセールスの役割。
- サイボウズでは営業個人のノルマは存在せず、全社の売上目標達成に応じて全社員一律の賞与率を設定。そうすることで情報がオープンになるだけでなく、他部署と連携してチームワークで目標達成しようというマインドが生まれて自律的な動きが促される。
- パートナービジネスの成功には、社内の理解と協力が不可欠であり、トップからの明確なメッセージが重要。
【葛西のコメント】
パートナービジネス日本代表とも言える、サイボウズ様のnote。
ここまでサイボウズ様のノウハウが公開されているnoteは他にはないのではないでしょうか・・・
開発・プロモーション・セールスすべてが「withエコシステム」という考え方（エコシステム戦略）が根幹にあるからこそ、「パートナービジネスといえばサイボウズ」と言われているんだなと思いました！
今日からあなたが責任者です（クラウドサーカス 小此木さん）
【要約】
- パートナービジネス開始にあたって、戦略を練る前に目的を定めることが重要。短期的な利益にとらわれず、長期的なビジョンを共有することが重要性である。
- パートナービジネスの目標数字については、具体的な期限と成果を設定すべき。KPIは各社状況によって異なるが、絞れるだけ絞って設定すべき。
- 立ち上げ期のパートナー開拓は、自社プロダクトと相性が良く、意思決定の早いパートナーがおすすめ。
- 成長期は、ディストリビューターとの取引開始やローカルキングとの連携などの新たな施策に加えて、市場全体の開拓を進める取り組みも必要。
- パートナービジネスを潤滑に運営するにおいて最も大事なポイントは経営陣とのコミュニケーション。経営陣をいかに巻き込むかが重要。
- 責任者は何をしたかではなく、「パートナー・顧客・自社の成果創出が出来たのか」に責任を持つことになる。結果が求められるからこそ、苦しくも楽しくやりがいのある仕事。
【葛西のコメント】
小此木さんのパートナービジネス責任者としての考え方や取り組みがまとめられております！
特に、福島銀行様と東北コピー販売様との3社間業務提携による市場自体を開拓する取り組みは必読！
地元新聞社も巻き込んだPR（記事化）をすることで、パートナー様へのリード供給や営業活動における難易度低下に繋げるという狙いは秀逸です！
双方の強みと弱みは互いに補完し合っているか？（スタメン 長尾さん）
【要約】
- 「成功するアライアンス戦略と実務」という本に沿ってパートナービジネスを解説。
- 人材・組織資源の活用：説明しやすい商材でない限り、販売代理まで構築するのは一定時間がかかる。また、説明の容易さと単価はトレードオフになっていることが多い印象。
- 技術資源の提供：技術資源の獲得により、パートナー様単体だと実現が困難な価値提供が可能となる。自社でもコンサルとの協業やOEMなどで単体では実現困難な提供価値をクリアにしている。
- 販売資源の獲得：日本ではITツールの導入に際し、代理店や金融機関、コンサル会社からの購入が7割を占め、この商習慣に則って販売資源の獲得が重要。
- ブランド資源の活用：自社サービスの認知度が低い場合、信頼性の高いパートナーと協力することで受注率が向上することも多い。
- 直販のCPA（顧客獲得単価）が低い場合、アライアンスの魅力が減少する可能性があるため、常に比較検討が必要。
- 自社とアライアンス先がどのように補完し合えてるかは、普段から意識することが重要。
【葛西のコメント】
「成功するアライアンス戦略と実務」という本をもとに、自社のパートナービジネスの内容も踏まえて非常に分かりやすくまとめられております！
特に、自社サービスの認知度が低い場合は連携いただくパートナーさんのブランドをお借りするという視点は非常に重要ですね。
さらに、そのブランドを毀損をしないように細心の注意を払うことは必要不可欠です。
このあたりのバランス感覚もパートナーセールスに求められるポイントですね！
はじめてのおつかい～新卒の私がパートナーセールスで学んだこと～（カオナビ 高岡さん）
【要約】
- 新卒2年目で初めてパートナーセールスに取り組んだ際のエピソード。
- 毎日パートナーの支店を訪問して提案するも、支店長やベテラン営業からは相手にされずに苦戦する日々。
- 支店長から「自分の予算達成のために動いていないか」と指摘され、パートナーにとってのメリットを考えていなかったことに気づく。
- その後、支店全員にヒアリングを行い、パートナーにとってのメリットを考慮した施策を提案。その結果、営業同行で成果を上げ、支店内での信頼を獲得。
- それをきっかけに支店長やリーダーからの信頼を得て、他の営業からも同行依頼が増加。その後も同様のアプローチで成果を上げ続けた。
- パートナーセールスの心得: パートナーセールスとして以下の4つのアクションが重要。
- 認知: 自分の名前と顔を覚えてもらうために、相手の名前と顔を覚える。
- 興味・関心: 関係者全員と日頃から関係を築き、興味を持ってもらう。
- 比較・検討: 自分の魅力を伝え、使える存在だと感じてもらう。
- 購買: 自分に賭けてもらい、成約に導く。
【葛西のコメント】
非常に胸熱なnoteでした…！
パートナーさんにとってメリットになるようにGiveし続けることがパートナーセールスには何より重要だと私も思います。
パートナーセールスで数字が上がってない時は、大概は考え方が自分本位になってしまっていることが多いのではないでしょうか…？
自戒も込めて、日々の自身のパートナーセールス活動を見つめ直してみましょう！
最終週の投稿者
パートナーセールスアドベントカレンダー2024もいよいよ来週で最後を迎えます…！
最終週は、下記赤枠の5名に投稿いただきます！！
