こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今月はパートナーセールス研究会主催企画「パートナーセールスアドベントカレンダー2025」を開催中！今週も、投稿いただいたnoteのダイジェスト版を配信致します！
アドベントカレンダー開催概要や背景、参加者の詳細につきましては下記の記事をご覧ください。
また、今回のアドベントカレンダーは下記マガジンにて全noteをまとめさせていただいておりますので、是非フォローください！
【パートナーセールスアドベントカレンダー2025】
https://note.com/r_kasai32/m/m28b3c3c216d8
パートナー協業初期における「アカウントプラン」の設計方法（Sansan 小西さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- 協業を進める際に陥りがちな「施策先行（キャンペーン・勉強会など）」ではなく、まず “誰が・どの部門が・どの役割で動くのか” を設計することが重要。
- その設計を支えるのがアカウントプランで、パートナー側の部門構造・過去の協業状況・決裁プロセスなどを整理し、協業の起点になり得る部門を見極める。
- 協業を動かすうえで、パートナー側の “チャンピオン（推進する人）” と、自社・パートナー双方を支える “コーチ（進行と課題解消を担う人）” を明確にしておくことが成否を左右する。
- アカウントプランは、組織構成の把握 → シナジー部門の仮説 → ハードル整理 → アクションプラン → KPI/レビュー頻度設定 → 定期レビューして改善という流れで設計する。
- このプロセスを踏むことで、施策が「ただ実施するだけ」で終わらず、協業が動きやすい状態をつくれる。
葛西のコメント
パートナー協業の立ち上げでつまずく企業ほど、実はアカウントプランの設計が曖昧だったり、そもそもパートナーごとの情報解像度が不足しているケースが多いと感じています。そこに対してまずは「組織構造と役割設計から入る」という視点がとても整理されていました。
情報を収集→仮説立て→アクションプランに落とし込み→実行→レビュー→改善。
このサイクルを早期に回すことこそが、まさに協業初期の停滞を防ぐうえで大きなポイントですね！
アカウントプランを作成したことがない方や、作成してみたものの形骸化してしまっている企業には、ぜひ読んでほしい内容です。
聞いて驚いた、圧倒的な成果を出すパートナーセールスがやっていること（再現性は低いかも）（ほったけんた さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- 圧倒的な成果を出すパートナーセールスは、行動量・入り込み方・踏み込みの深さが通常とは大きく異なる。
- パートナー企業に「専用席」がある、Slackに常駐する、営業研修まで担当するなど、情報と物理的な距離を極限まで縮めている。
- 組織図を細かくアップデートし、メンバーの性格・癖・評価軸まで把握するなど、パートナー理解の解像度が極めて高い。
- パートナー側の製品まで売る、失注理由を自ら分析し改善策を持ち込むなど、自社・パートナーの壁を越えて動く姿勢が成果に直結している。
- パートナーの担当者の「昇格・評価」に本気でコミットし、成功体験を積ませることで、信頼残高が積み上がり、結果として優良案件が継続的に返ってくる。
- 共通しているのは「パートナー企業の成功＝自社の成功」という姿勢であり、パートナーセールスを“人の成功に責任を持つ仕事”として捉え、信頼を起点に成果を積み上げている点。
葛西のコメント
専用席の設置、Slack 常駐、組織図の継続アップデート、パートナー側の製品販売まで踏み込む姿勢など、「これ、実際に強い人は確かに全部やっている」と非常に頷きながら読みました！
「パートナー企業の成功＝自社の成功」と本気で捉え、相手の成果に責任を持つことで、信頼が積み上がり、結果として優良案件が自然と流れ込む構造が生まれるのはまさにトップ・オブ・トップのパートナーセールスの到達点であるかと思います。
まさに「パートナーセールスとは“人の成功に責任を持つ仕事”」ですね。まずは1つ・2つでもいいので、自分ですぐに取り掛かれそうなところから、取り組んでみてはどうでしょうか？
「パートナーには不向き」なSaaSをどう売るか。三重苦の商材で挑んだ、代理店ではなく同志を作るパートナー戦略（PLAN-B 本山さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- 担当商材が 単価が安い／ターゲットが狭い／パートナーの収益を奪う構造がある という「三重苦」を抱えており、一般的なパートナーチャネルでは成立しづらかった。
- 広告代理店や大手販売代理店は、ビジネスモデル上のカニバリゼーションや販路の相性から協業が進まず、商談化しても稼働が生まれにくかった。
- そこで、「売ってくれる人」ではなく、「顧客支援のリソース＆ナレッジ不足で困っているパートナー」へ軸を切り替えた。
- 販売をお願いするのではなく、PLAN-Bの強みである「マーケティングのナレッジ提供」から入り、パートナーの顧客支援力を上げることによって、解決策の一つとして自社SaaSが自然と導入される流れを作った。
- パートナー企業に“いち社員”として入り込み、チャット・定例会・同行営業などを通じて工数を肩代わりし、稼働を生み出す構造を作った。
- さらに、パートナーの主力商材と組み合わせて売るパッケージ化（共創型 BizDev） に取り組み、市場を自ら作りに行く動きへ発展。
- 結論として、難易度の高い商材では「時間をかけて市場を育てる」か「一社と深く入り込む」かの覚悟が不可欠。パートナーを“販路”ではなく“ビジネスを一緒に作る同志”として捉え、時間をかけて市場そのものを育てていくことが必要。
葛西のコメント
商材特性としてパートナー販売に向きづらい状況でも、どこに突破口をつくるかを徹底的に考え抜いたプロセスが整理されており、非常に泥臭くリアルな内容でした。
既存チャネルが機能しない前提に向き合い、ターゲットの軸をずらし、リソースとナレッジ不足を抱えるパートナーに“いち社員”として入り込むことで商流を成立させていく流れは、現場で試行錯誤してきた積み重ねがそのまま形になっていると感じました。
「自社の商材、パートナービジネスに向いてないのでは？」と感じている方や、「ターゲットが狭い（バーティカル）」なサービスを展開されているパートナーセールスの方は、是非読んでみてください！
バーティカルSaaS×個人パートナーの「泥臭い」全記録（hacomono 貞包さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- バーティカルSaaSかつ個人パートナー中心という構造上、一般的な代理販売モデルが通用しなかった。
- 立ち上げフェーズは「ビジョン」と「GIVE（報酬以外の支援）」で個人との信頼を構築。社内一の出張量を伴うオフライン挨拶回りで、個人からの「トスアップ（紹介）」を基盤とする協業モデルを確立した。
- 初期は「全受け」するスタンスで商談数を伸ばしたが、一定規模に達すると“質のばらつき”が発生。ここから丁寧な目線合わせとデータ共有を通じて、紹介の質を高めるフェーズへ移行。
- パートナー文脈と営業文脈を繋ぐ「翻訳機」としてPSが機能するようになり、FSとのバディ制度により連携を強化。紹介文脈に応じた適切な商談アプローチが可能になった。
- 量を支えた「個人の熱量と土日稼働」の限界を見据え、法人パートナー開拓やパートナーアカデミーなど、仕組み化への移行が現在のテーマ。
葛西のコメント
hacomonoさんの立ち上げ期にお話を伺ったことがありますが、そこから月100件の商談まで伸ばした裏側が、かなりリアルに書かれていて読み応えがありました。数字の背景にあるのは、仕組みよりも現場に通い続ける泥臭い動きと、パートナーへ渡し続けるGIVEの積み重ねなんだなと感じます。
バーティカルSaaSは一般的な代理店モデルがそのまま通用しない中で、個人パートナーを軸に“信頼で広げる”協業設計に振り切った判断も実践的でした。量から質への切り替えをパートナーと丁寧に合わせにいく姿勢や、FSとのバディ制度導入による連携を強化・固定化していく流れも、現場で実際に役立つ内容だと思います。
ターゲットが限定される領域でパートナービジネスを展開されている方にとって、非常に参考になる内容だと思います。
「勉強会で終わらせない！成果直結型パートナー向け勉強会への5つの改善策」（LayerX 藤野さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- パートナー向け勉強会は重要だが、「実施しただけ」で終わり、成果につながらない課題が起こりやすい。
- 勉強会が機能しない背景には、情報過多・比較表依存・毎回の内容変更などがあり、結果として印象に残らない構成になってしまっていた。
- 成果につなげるための改善策として、以下の5点を実践：
└1.覚えてほしい強みは繰り返し伝える：しつこいと思うくらいでちょうどよい。
└2.主語を常にパートナー様に置く：顧客でも自社でもなく、「パートナーが売りやすい理由」を中心に再構成する。
└3.勉強会後の導線を用意する：アンケートや案件相談会をセットにし、次のアクションにつなげる。
└4.ゴールデンサークルを活用する：スペックではなく「価値」から伝える構成にする。
└5.AIによるフィードバックで改善を継続する。 - 初期は情報提供に偏りがちだったが、「提案しやすさ」「成果につながる導線」を軸に再設計することで、勉強会の質と実効性が大きく改善された。
葛西のコメント
勉強会が形骸化しやすい理由や、情報提供だけで終わらせないための工夫が具体的に整理されていて、とても参考になる内容でした。特に「主語をパートナー様に置く」という視点は、つい自社よがり（メーカー側よがり）になりやすい勉強会設計において、軸として明確に置いておくべきポイントだと感じます。
また、勉強会は終着点ではなくスタートライン。そのため「勉強会後の導線を用意する」ということは極めて重要です。勉強会は誰もが通る道ですが、こうした細かな改善を積み重ねることで初めて成果に繋がる場になりますね。
誰しもが通る、パートナーさんへの勉強会に関するノウハウ。必読です！
パートナーセールス「売る側」になってみた（HRクラウド 土池さん）
※画像クリックでnoteに飛びます
要約
- 「売っていただく側」としてお願いしている立場なのに、逆の立場だったら本当に同じことができるのか？という疑問から、他社商材を“自社で売ってみる”チャレンジを行う。
- 壁①：社内調整の大変さ
└「業務フローの整理」や「売上計上やデータ管理ルールの確認」など多岐にわたる社内調整・根回しをパートナーさんが対応してくださっていたんだなと実感。 - 壁②：説明だけでは社内は動かない
└“納得しないと動けない” という当たり前の心理を体感。
└「なぜ扱うのか」「自社にどんなメリットがあるのか」「営業個人にとってどう価値があるのか」という“理由”が不可欠。 - 今回“売る側”を経験したことで、パートナーさんが日々向き合っているご苦労を理解できた。
葛西のコメント
パートナー側の立場を理解するために「自分が一度“売る側”を体験してみる」というのは斬新な取り組みですね！確かにパートナーさんのことを理解するには1番早い！
最近ですとパートナーさん側も取り扱い商材が非常に多くなりすぎて新商材を扱うハードルはさらに高くなっています。だからこそ我々パートナーセールスは、パートナーさん側の社内決裁フローや社内政治、オペレーションフローなど細部まで理解・共感し、パートナーさん側にとってやりやすい環境を用意してあげることが非常に重要ですね。
第3週の投稿者
パートナーセールスアドベントカレンダー2025最後となる第4週目は、下記赤枠の5名に投稿いただきます！！
今週のアドベントカレンダー投稿も皆様お楽しみに！！
