こんばんは。
パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
昨年のアドベントカレンダーに引き続き、パートナーセールスの皆様が知見をシェアする取り組みである「パートナーセールスアドベントカレンダー2025」が、先週より開始しました！
今週は、投稿いただいたnoteのダイジェスト版を配信致します！
開催概要や背景、参加者の詳細につきましては下記の記事をご覧ください。
また、今回のアドベントカレンダーは下記マガジンにて全noteをまとめさせていただいておりますので、是非フォローください！
【パートナーセールスアドベントカレンダー2025】
https://note.com/r_kasai32/m/m28b3c3c216d8
パートナーセールスで重要なのは「社内調整？」社内に潜む「5つの地雷」（PKSHA Technology 岡野さん）
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要約
- パートナーセールスは、社外よりも「社内調整」が難しい
└原因は、THE MODEL型営業プロセスから外れた“イレギュラー扱い”による社内理解の浅さ、不満が蓄積すること。 - 成果を急ぐあまり、法務・経理・情シスなどの社内ルールを無視して契約してしまう
└対策：最初にパートナープログラムと契約型を確立し、特例を作らない - 直販と異なる商流・請求フローで経理負荷が増す
└対策：契約前に請求・支払フローを設計し、関係部門とテスト運用 - KPIをExcelで手作業管理し、実態が可視化されない
└対策：営業企画・情シスと連携してSFAにパートナー商談を反映 - サポート範囲が曖昧でCS部門が疲弊
└対策：パートナーと自社CSの責任範囲を文書化し、顧客対応を明確化 - 直販営業とパートナー営業の案件がバッティングし対立
└対策：案件優先順位や期間を定義し、経営層レベルで合意形成 - パートナーセールス成功の鍵は「社外との連携」ではなく、「社内アライアンス」
最強の武器は“社内営業力”である
葛西のコメント
社内調整をメインに据えた、ありそうでなかった記事です！これからパートナーセールスを立ち上げる人や始めたものの仕組みがうまく回っていない場合に、特に参考になるかと思います。
パートナーとの協業を推進するうえで、つい外部との関係構築に意識が向きがちですが、実際に成果を左右するのは社内の足並みが揃っているかどうか。
営業、法務、経理、CS、情シスといった各部門との連携をどう設計するかが鍵です。社内を味方につける「社内営業力」の重要性を改めて感じさせられる内容です。
アライアンスを続かせる5つのコツ～失敗から見えたリアルな学び～（GVA TECH 大沢さん）
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要約
- 協業を考えるとき、まず「自社サービスをどう活かすか」だけに頭がいきがち
⇒共通の顧客価値をどう作るか、パートナーと自社の強みを掛け合わせた解決設計が鍵 - お互いの強み・弱みを最初に明確に認識しないと、期待ズレ・役割ズレが生まれやすい
⇒得意領域、苦手分野、リソースなどを正直に棚卸し、役割を具体設計 - 短期の“実績ゴール”だけを追うと協業が場当たり的になり、継続が困難に
⇒「直近のゴール」と「未来のゴール」を両方設定することで、信頼と方向性が両立 - どこまで譲れるか／譲れないかを曖昧にしておくと、衝突で止まってしまう
⇒一定の線引きを明確にしておく。“良い衝突”を起こせる関係性こそが、成熟したアライアンスの証 - 社内だけでなく、パートナー・コミュニティ・外部専門家など“使えるリソースはすべて使う”姿勢が実効力を生む。
⇒「誰が何を、どの範囲までやるのか」を明確にしながら、共通目標に向けて社内外を束ねる。 - アライアンスを続かせるには「信頼」と「設計」の両輪が必要。
信頼だけでは継続性に欠け、設計だけでは仕組みはできても人が動かない。
葛西のコメント
パートナーアライアンスに携わる人なら共感しかない内容ですね。アライアンスは立ち上げよりも“続ける”方が難しい中で、信頼と設計をどう両立させるかが具体的に整理されています。
相手との役割分担や、どこまで譲れるかの線引き、リソースの使い方まで、現場で「あるある」と感じるポイントがしっかり整理されています。パートナーと本音でぶつかり合える関係こそ、本当の信頼の証ですね。
特に、1つ目に書いてある「共通の顧客価値をどう作るか」という視点は、アライアンス・パートナービジネスにおいては最も重要です。
【商談獲得数3倍を実現】2025年TUNAGアライアンスチームの挑戦と行ったこと（スタメン 丸岡さん）
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要約
- スタメンでは2025年にアライアンスチームを3名から17名へと拡大し、商談獲得数が2024年比で3倍以上に増加。
- 新たな取り組みとして以下3点を実施：
└① OEM戦略の推進：自社製品を他社ブランドで展開（例：「TUNAGロジ produced by 船井総研ロジ」）
└② 「ツナグ アトツギ プロジェクト」：事業承継企業（アトツギ）×スタートアップ共創コミュニティと協業し、アンバサダーを活用した共創型アライアンスを実施。
└③ 「一番星制度」の運用：パートナー企業の初回経由受注を達成した営業にトロフィーを贈呈する制度を導入し、パートナーとの距離を縮め応援文化を醸成。 - 従来の取次代理店型から、パートナーと深くコミットする共同開発／共創型へと戦略を転換。
葛西のコメント
私が丸岡さんと出会った時はまだアライアンスチームが3名だった頃。そこから現在では17名と大きく拡大され、パートナービジネスが急成長している証…！
スタメンさんが「取次代理店型」から「共同開発・共創型」への転換を明確に打ち出している点が印象的で、単なる紹介にとどまらず、互いの強みを掛け合わせて顧客価値を作るアプローチが伝わってきました。
「一番星制度」による関係性の醸成も、数字だけでなくパートナーとの信頼を積み上げる仕組みとして非常に効果的ですね。
未経験からでもできる！SaaSでパートナーセールスを立ち上げるときにまずやるべき4つのこと（immedio 澁川さん）
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要約
- 未経験からSaaSのパートナーセールスを立ち上げる際に重要なのは、重要なのは経験値ではなく、「設計力」と「信頼構築力」
- パートナーセールスは上級者向けに見えるが、正しい順番で組み立てれば再現性のあるチャネルを作れる
- 未経験から半年で100商談を創出した経験から、「まずやるべき4つのこと」を整理
└① 自社プロダクトを客観的に捉える
自分たちの“当たり前”を一度外し、パートナー視点でどんな価値があるのかを整理。カテゴリ・ターゲット・競合・導入理由を明確にし、パートナーが“なぜ扱う価値があるのか”を説明できるようにする。
└② パートナーを選ぶ
顧客接点・営業力・補完性を基準に、価値観が合う企業を選定。3タイプ（代理店・紹介・営業代行）を小規模テストし、成果を比較。
└③ 付き合い方を設計する
KPIを可視化し、勉強会やSlack運用などで「放置しない関係性」を設計。
特に即レス・伴走を徹底し、“紹介したくなる関係”を維持。
└④ 社内調整とオペレーションを整える
営業・CS・法務・経理を巻き込み、案件管理・契約・支払いなどを制度化。
「パートナー案件＝低品質」と見なされる誤解を払拭するため、成果で信頼を獲得。
葛西のコメント
立ち上げ期の苦労や工夫がリアルに伝わる内容で、これからチャネルを構築する人の道しるべになる記事です。特に印象的なのは、「設計」と「信頼」を軸に、未経験でも再現できる形を作っている点。属人的な営業ではなく、仕組みで成果を出すアプローチが具体的に描かれていて、非常に参考になります。
ここに書かれている中でも特に重要なのが「レスポンスの速さ」。
これはパートナーセールス未経験者であってもできることなので、必ず徹底しましょう！
パートナーセールスを何も知らない私が大手企業様との協業で年間600件の商談創出した話（HQ 窪田さん）
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要約
- 未経験の中、パートナー企業434名を対象とした勉強会を開催から始まり、全国拠点訪問・拠点単位、拠点に紐づくチーム単位での勉強会・商談同行を実施。
- 最初の月で紹介件数50件を達成。たった2人の体制で月50件の商談を対応。忙しい中でもパートナー企業の営業の方と向き合い、しっかり商談して受注に繋げられたかが重要。
- 協業初期は「誰に挨拶すればいいか」「勉強会コンテンツは何が良いか」といった課題が次々と出てきた。地道な人脈構築と営業担当との信頼構築を重視して進めた。
- パートナーセールスは売上が伸びる魔法ではなく、「パートナー企業・営業・クライアント」にとって自社プロダクトの価値を考え続け、誠実に付き合うことが重要。
- 現在は複数プロダクト展開フェーズに入り、これまで築いた関係性を基盤に、「どのプロダクトを、どのパートナーと、どう扱ってもらうか」を再設計する段階へと進んでいる。
葛西のコメント
初月から紹介件数50件、年間600件の商談を生み出したという圧倒的な成果にすごいの一言…！
「営業434名に向けた勉強会」からスタートし、その後にやったことは3つだけとシンプルに語られていますが、その裏にはかなり泥臭い活動があるのかと思います。
どれだけ丁寧に、どれだけしっかりとパートナー企業の営業の方と向き合ってコミュニケーションとってきたか、どれだけしっかり商談して受注に繋げられたか、などのより生々しい実例を聞きたい方は、ぜひ「【2025/11/27(木)開催セミナー】スタートアップが大企業とどう組むか？―HQ×大塚商会、協業の舞台裏」にお越しください！
第2週の投稿者
パートナーセールスアドベントカレンダー2025の第2週目は、下記赤枠の6名に投稿いただきます！！
今週のアドベントカレンダー投稿も皆様お楽しみに！！
