パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
今週は、9月4日(木)に開催させていただいたパートナーサミット2025～アライアンスで拓くこれからの事業の勝ち方～から、1つめのセッションである「なぜ今、サイボウズ × Boxは組んだのか？メーカーアライアンス最前線を徹底解剖」のセミナーレポートを書かせていただきます。
なぜ今、サイボウズ × Boxは組んだのか？メーカーアライアンス最前線を徹底解剖
自己紹介
冨樫氏：
本日はよろしくお願いいたします。まずはサイボウズさんの自己紹介からお願い致します。
サイボウズ 石井氏：
サイボウズの石井です。キャリアはSEからスタートしました。1年半から2年ほどSEを経験した頃、当時の上司に「SEよりも適性がありそう」と言われ、翌年から営業として活動を開始しました。
その後は福岡に赴任し、自宅兼オフィスという形で福岡の営業所を1人で立ち上げました。5〜6年かけて人数を増やし、拠点が大きくなるのを経験しながら、今年から12年ぶりに東京に戻ってきました。現在は営業本部の副本部長として、パートナーチャネルの全体統括を担当しております。本日はよろしくお願いいたします。
冨樫氏：
ありがとうございます。サイボウズさんの主力サービスであるkintoneの現状や今後について、簡単にレビューをお願いします。
サイボウズ 石井氏：
kintoneはCMも第2弾が放映されるなど、好調に伸びています。昨年11月には最低ユーザー数を5ユーザーから10ユーザーに引き上げ、成長率が新たな局面に入っているのが現状です。様々な課題もありますが、後ほどBoxの安達さんともお話できればと思います。
冨樫氏：
ありがとうございます。続いて、Box Japanさんお願いいたします。
Box Japan 安達氏：
https://www.box.com/ja-jp/home
Box Japanの安達と申します。Box歴は10年で、2015年に入社しました。その前はセキュリティのSymantec社にいましたが、転職してもう10年になります。Box Japanの営業開始は2014年なので、私は初期メンバーで14人目の社員です。現在、日本法人には250人ほどの社員がいます。私はパートナーセールス、チャネルパートナー様への営業部門と、サイボウズさんのkintoneとBoxの製品連携といったベンダーアライアンスも担当しており、これらを含めたパートナー事業の責任者としてビジネスをさせていただいております。
Boxは2005年にアメリカで創業し、当初はクラウドストレージと呼ばれていました。その後20年かけて、エンタープライズグレードのセキュリティや情報ガバナンスといった機能を継続的に追加してきました。ファイルを便利に共有しながら、情報部門が情報をしっかり守るという機能を20年間積み重ねてきた結果、現在はコンテンツクラウドやコンテンツプラットフォームといったビジネスを展開しています。
昨年はAIの活用により製品を劇的に進化させました。情報を守るだけでなく、お客様の環境にある情報資産をAIを使って活用する方向に、さらに機能追加を進めています。国内では2万1000社以上のお客様にご利用いただいており、業種業界問わず幅広く使われています。コンテンツコラボレーション領域では日本国内でシェア1位を獲得しており、多くのお客様にご支持いただいています。特にMicrosoft OfficeとBoxを連携させて使うケースが多く見られます。
Boxは容量無制限のコンテンツプラットフォームとして、お客様のファイルを全て格納し、ファイルサーバーを廃止したり、SalesforceのドキュメントライブラリもSalesforce Box連携でファイルを全てBoxに入れたりすることで、情報の一元集約と管理、共有を行うプラットフォームです。Boxが単なるクラウドストレージではなく、コンテンツ管理の基盤であることをご理解いただけると幸いです。
最後に、ちょうど先週8月に発表しましたが、Boxはグローバルでビジネス展開しており、アジア展開としてシンガポールに進出することを決定しました。通常、海外展開はアメリカやシンガポールからアジア全体を見る形が多いのですが、Boxの場合は日本がパートナーモデルで非常に成功しているため、Box Japanがシンガポールを見る形で、日本のパートナーモデルの成功をシンガポールで展開することになりました。このような会社で業務を行っております。よろしくお願いいたします。
冨樫氏：
ありがとうございます。では早速ですが、お二人をお迎えして、今日のテーマに入ります。サイボウズさんとBoxさんの協業について、どのような背景で組まれ、今後何を狙っていくのかを掘り下げていければと思います。お二人、よろしくお願いいたします。
サイボウズとBoxの協業強化の背景と狙い
冨樫氏：
SaaSベンダー同士が組むのは、パートナーセールスにおいては最上位モデル、最もやりたいことの1つではないでしょうか。この大手2社が組んだ背景を、ぜひ皆さんにお聞かせいただければと思います。まず、それぞれどのような背景で協業先を選ばれたのか、石井さんからお願いします。
サイボウズ 石井氏：
kintoneはエコシステムという言い方をしますが、多種多様なサービスや価値を与える機能を組み合わせて使うことで、お客様ごとの価値が作れるコンセプトの製品です。そのため、連携しないと価値を100%出せない性質のサービスです。
私の記憶では、kintoneのリリースが2011年頃からすぐにBoxとの連携事例がありました。例えば建設業で大量のファイルやCADファイルを格納したい時に、kintoneで整理しながらクラウドストレージとしてBoxを繋ぐシナリオは、今や定番となっています。現在、弊社のkintoneのプラグインや連携サービスのページには500近くのサービスが並んでいますが、Boxのページの閲覧数は常に上位に来ています。連携のシナリオや価値を含めて、Boxに魅力があるという認識でした。
- kintoneの特徴
└多様なサービスや機能を組み合わせて利用することで顧客ごとの価値を創出できる製品。
└連携しなければ価値を100％発揮できない性質を持つ。 - Boxとの連携事例
└2011年のリリース直後からBoxとの連携事例が存在。
└建設業で大量のファイルやCADファイルを格納する際、kintoneで整理しつつBoxをクラウドストレージとして利用するシナリオが定番化。
└現在、kintoneのプラグインや連携サービスは500近くあるが、Box関連ページの閲覧数は常に上位。
└連携シナリオや価値を含め、Boxには特別な魅力があると認識している。
もう1つのポイントは、今日のテーマであるパートナーです。サイボウズもSaaSメーカーの中ではかなりレガシーなタイプの販路を持っており、会計メーカーさんに近いパートナーモデルで成長してきました。パートナー営業が営業組織の中心にいて、パートナーさんと協力しながらビジネスを大きくしていくという価値観が、Boxのパートナーミーティングと非常に共通していると感じ、ここに特別なアライアンスの意味を感じました。
冨樫氏：
最初はユーザーがBoxを使ってるケースが多くて、そこから気づきを得てスタートした流れでしょうか？
サイボウズ 石井氏：
その通りです。2011年から2015年頃までkintoneはあまり売れておらず、苦戦した時期がありました。この時期でも常にBox連携の話はあったので、当初からお客様の中にこのストーリーのニーズがあったと思います。
冨樫氏：
従業員規模で言うと、何名くらいの企業が多かったイメージですか？
サイボウズ 石井氏：
建設業のお客様など、50名から100名以下の規模で引き合いが多かったと思います。
冨樫氏：
なるほど。ありがとうございます。では続いて安達さん、お願いします。
Box Japan 安達氏：
Boxがベンダーアライアンスを推進している背景から説明します。
ここ数年、弊社は大手エンタープライズのお客様から支持をいただき、営業もその領域に強い人材を多く採用してきました。今、Box Japanは10年を経て、さらに市場を広げるために中堅・中小企業に拡大したいと考えています。この段階では、今までとは違うパートナー様とのコラボレーションが必要です。
リセラー様により積極的に売っていただくために、Boxの価値を伝えることも重要ですが、Boxを売ってくださいと言い続けることも、パートナー営業に「武器」を持たせたいと考えています。その武器とは「連携」です。代理店、リセラー様にクロスセルできる機会を提供したかったのです。
Boxとサイボウズは連携しています。この連携シナリオを販売代理店様が理解すれば、お客様に紹介できます。メリットはいくつかあります。
【連携によるメリット】
- ソリューション提案の深み
└製品単体ではなく「連携ソリューション」として販売できることで、提案内容に厚みが増す。 - クロスセルの優位性
└代理店が持つ既存顧客へのクロスセルが可能。
└Box顧客にサイボウズを提案、あるいはその逆でサイボウズ顧客にBoxを提案できる。
└新規でBoxを売り込むよりも確実に有利。 - アライアンスの必然性
└こうしたクロスセルのシナリオを代理店に提示するには、メーカー同士のアライアンスが不可欠。 - ベンダーアライアンスの進め方
└単に「Boxとサイボウズは連携しています」と伝えるのでは不十分。
└「このような形で紹介すればクロスセルにつながります」とシナリオベースで提供することで、代理店は「それなら紹介しよう」と思える。
└代理店にとっては、両方紹介してどちらかが売れれば良いという“一粒で二度美味しい”営業効率を得られる。
└こうした仕組みを実現するために、ベンダーアライアンスを積極的に進めている。
サイボウズさんを選んだ理由は、私たちが裾野を広げたいと考えており、その領域で圧倒的に強いサイボウズさんと組みたかったこと、そして石井さんがおっしゃったように、パートナー様との付き合いに対する考え方が非常に近く、共感を覚える点が多かったためです。パートナー営業にとって「想い」は非常に大事だと思います。パートナーさんとどれだけ想いが通じるかという点で、共感できる点が多かったこともあり、ご一緒させていただいています。これが狙いです。
冨樫氏：
ありがとうございます。それぞれ元のターゲットが異なり、それを融合させるイメージのクロスセルが狙いなのですね。
Boxユーザー祭りについて
後ほど事例もお見せしますが、こちらはBoxさんのイベントですか？
Box Japan 安達氏：
はい。年に1回のユーザー祭りで、Boxのお客様がご自身のユースケースを発表するコンテストです。
- Boxユーザー祭り概要
└約5000人ほどの視聴者に投票してもらう
└紅白歌合戦形式で、審査員と視聴者の総合点で優勝者を決定
決勝に残った8社のうち、誘導していないにも関わらず3社がkintoneとBoxの連携を発表されていました。これで「kintone + Box」がかなり広がっていることを実感し、もっとブーストしていこうという思いを強めたきっかけです。
冨樫氏：
ありがとうございます。サイボウズさんもユーザー向けのイベントをやっていますよね。やはりここでもBoxは出てきますか？
サイボウズ 石井氏：
そうですね。やはり連携させて自社向けの価値を創造したものを発表される方が多いので、その中でBoxは出てきます。
冨樫氏：
ありがとうございます。では、旭タンカー様の事例について、お二人からご説明いただけますか？
旭タンカー様の事例
Box Japan 安達氏：
プラグインでkintoneとBoxを連携させることで、旭タンカー様の取引先に関する情報をシームレスに一元的に閲覧できるソリューションとしてご利用いただいています。
- プラグインとは？
kintoneとBoxをシームレスにつなぎ、既存の製品をより高度に活用できるようにする仕組み - 元々の課題
└kintoneの役割：ワークフローやデータベースでデータを蓄積・管理
└Boxの役割：非構造化データ（ファイル・ドキュメント）を格納
└そのため、ユーザーは kintone と Box を行き来する必要がある - プラグインによる解決
kintoneとBoxを接続することで、取引先情報をシームレスに一元的に閲覧可能 - メリット
└情報の属人化を削減
└人的ミスを削減
└単独の製品（kintoneだけ / Boxだけ）では実現できない価値を提供
Boxだけでも、kintoneだけでもこれらのメリットは全て実現できませんが、両方をプラグインで繋ぐことで実現できました。これは、Boxのお客様に対してもkintoneのお客様に対しても、このように活用すれば既存の製品をより高度に活用できるという1つのシナリオになります。
冨樫氏：
ありがとうございます。最初のクロスセルしたいユーザー層の違いだけでなく、こうしたシナジーが生まれて、さらに次のお客様を生み出すイメージですか？
Box Japan 安達氏：
はい、この機能分担や機能連携の議論は非常に大事です。どう使い分けたら良いか、メーカーがそれぞれ言うのではなく、きちんとメーカー同士で会話した上で提示する形です。
冨樫氏：
なるほど。販売店さんが、この2社のプラグインを作って旭タンカーさんに入れたのですか？
Box Japan 安達氏：
販売店は別の会社で、Mソリューションズさんというプラグイン開発事業者がプラグインを作っています。Mソリューションズさんは自社でプラグインを作っているので、2社の優位性は十分に理解されています。
冨樫氏：
なるほど。Mソリューションズさん自体はBoxさんのパートナーだと思いますが、kintoneの理解はどのようにされているのですか？
Box Japan 安達氏：
kintoneの理解はもともと持っているため、kintoneのプラグインも深く関わって開発されています。
サイボウズ 石井氏：
プラグインメーカーは初期からシステムを熟知していて、非常に力を入れてくださっています。
冨樫氏：
そういうところからまず売り始めて、その周りの販売店やメーカーもプラグインの制作や販売を加速させる、という流れですか？
サイボウズ 石井氏：
その通りです。両方を深く理解しているパートナーが組めた時に、製品連携の力が最も発揮できるのだと思います。
冨樫氏：
なるほど。良いですね。
Cybozu Awardについて
サイボウズ 石井氏：
サイボウズでは、パートナーアワードを毎年開催させていただいております。Boxさんの取り組みは先ほど話した通り、連携実績も昔からありお付き合いも長いのですが、我々が目指す方向とBoxさんへの期待が合致しているので、改めて今回は「ニューウェーブ賞」を差し上げました。
冨樫氏：
なるほど。私もその場にいましたが、すごいと思いながら拝見していました。
BoxWorks Tokyoについて
冨樫氏：
続いてはBoxさんのイベントですね。
Box Japan 安達氏：
はい。Boxに興味があるお客様に対して、kintoneさんと連携をしっかり行っていることをアピールしたかったので、ブースやセッションを持ってもらいました。弊社のパートナーチャネルパートナー様向けのエグゼクティブイベントにもサイボウズさんにお越しいただきご講演いただくなど、両社の密な連携をアピールさせていただきました。
メーカー同士がしっかり連携していることを直接お見せすることで、販売店さんに安心感を与えたいという狙いが強くあります。
冨樫氏：
なるほど。ニュースリリースを出して「よろしくお願いします」だけではなかなか進展しません。協業していることをきちんと見せないと、販売店さんやお客様にも響かないと思います。この取り組みは今後も進めていくイメージですか？
Box Japan 安達氏：
はい、進めていきます。営業的なメリットもあります。共通の代理店さんと接していて、主観も近いので、お互いに「この人攻略していますか？」「本当のキーパーソンは誰ですか？」といった情報をサイボウズさんから教えていただくこともあります。このあたりの営業的な情報交換を、社内では「チーティング」と呼んでいます。
冨樫氏：
それは面白いですね。2社間での交流を営業同士で行っているのですね。
サイボウズ 石井氏：
サイボウズでは、担当しているパートナーについて他のSaaSメーカーさんと情報共有しながら、多様な情報を得られる人を営業スキルが高いと評価しています。
冨樫氏：
それはツールを使ってではなく、リアルでやっているのですか？
サイボウズ 石井氏：
昼とか夜とか、夜とかに行っています（笑）
冨樫氏：
すごいですね。それが下支えになっているのですね。ベンダーも頑張って深く入り込まないと、情報も得られない領域ですよね。
サイボウズ 石井氏：
そうですね、お互いに同じ流れで活動した時に、「あそこどうだった？」といった会話が成り立つと思います。
冨樫氏：
非常に大事なことです。アライアンスはトップ同士で組んで現場に落とし込んでそれっきりというケースもよく見ますが、ここまで2社が密に連携されているのはさすがです。ありがとうございます。
今後、両社で実現していきたいこと
冨樫氏：
最後のテーマですが、これまでの延長線上にあると思いますが、今後何をされていきたいのか、あるいは2社だけでなく3社、4社を巻き込んで何かやっていきたいのか、それぞれの思惑をお聞かせいただけると嬉しいです。
サイボウズ 石井氏：
kintoneは順調な成長を遂げている一方で、抱えている課題は、1部門や1業務の導入で終わっているケースが非常に多い点です。横展開をしっかり進めていかなければなりません。従業員のレンジも、現在1000名以上をターゲットとしたエンタープライズ事業本部を立ち上げ、そこに明確にターゲットを絞って展開を強めていくのが現状です。しかし、ここはまだ様々なノウハウを吸収しなければならないフェーズで、パートナーも売り方も同様です。
現在試行錯誤しながら進めている状況なので、Boxさんが持っている市場やパートナーの動かし方、提案の内容といったところをうまく融合させながら、エンタープライズ市場に食い込むきっかけにしたいというのが、このパートナー連携における目論見です。
冨樫氏：
なるほど。サイボウズさんのベンダーとしてのパートナーは、現在パートナー数が増えていると思いますが、何社くらいですか？
サイボウズ 石井氏：
SI系と販売系を含めて500社くらいです。
冨樫氏：
kintoneとBoxの先に、もっと違う部署でも使っていただけるようなきっかけを、本日の交流会を通じて見つけていただければと思います。
では続いて安達さん、お願いします。
Box Japan 安達氏：
先ほども触れましたが、Boxとして今後市場の裾野を広げていくという点です。この領域は私たちにまだフットプリントが少なく、慣れているパートナーとの付き合いも深くないので、サイボウズさんから学びながら広げていきたいと考えています。
ベンダーアライアンスでは、「共催セミナーをしましょう」と言って、それぞれリードをもらって、その後続かないというケースがありがちですが、私はそこから抜け出したいです。
できることは、共催のセミナーだけでなく、Co-sellingです。Co-sellingのためには、例えばジョイントカタログを作って共通の代理店に配布するなど、マーケティングのアプローチで一緒にやれることがたくさんあると思っています。このあたりをサイボウズさんにどんどん提案しながら、中小領域で一緒にスケールできることを実現できればと考えています。
冨樫氏：
なるほど。より協業を強めていくという点で、お二人の言っていることは同じだと思います。特にサイボウズさんはイベントが多いですね。
サイボウズ 石井氏：
イベントは多いです。10月にもサイボウズデイズという年に一度のイベントを開催します。
冨樫氏：
ブース出展については、以前は激戦の抽選でしたよね。
サイボウズ 石井氏：
今今年は抽選ではなくなりました。出展については、お申込み頂いたパートナーについては、全て受け付けております。
冨樫氏：
キャパも劇的に増やされたのですね。10月27日、28日の2日間、幕張メッセで開催されるそうです。
サイボウズ 石井氏：
kintoneを中心として、我々だけでなく、連携SaaSプロダクトや販売パートナー、SIパートナーなど、構築支援やAI連携ソリューションなどを紹介するブースが140以上出展されると思います。興味があればぜひお越しください。（⇒イベント詳細はこちら）
冨樫氏：
両社の取り組みを今後も注視していきたいと思います。石井さん、安達さん、本日はどうもありがとうございました。
サイボウズ 石井氏：
ありがとうございました。
Box Japan 安達氏：
ありがとうございました。
最後に
本セッションを通じて、サイボウズさんとBoxさんが単なる製品連携にとどまらず、パートナーを巻き込みながら市場拡大や新しい価値創出に挑戦していることが分かりました。協業の本質は「共に売る」だけでなく、「共に学び、共に広げる」こと。その姿勢こそが、多くの販売店やお客様に響き、次の成長をつくっていくのだと思います。
セミナーレポート2つめである「トップパートナー3社が語る「選ばれる企業」「続く関係」〜理想の共創とは？〜」についても、近日中に投稿予定です。ぜひチェックしてください！
