【セミナーレポート】スーツアップ特別ウェビナー「中小企業向け パートナーセールスを学ぶ」（2025/06/11開催）

パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。

6/11(水)に、株式会社スーツ様主催のスーツアップ特別ウェビナー「中小企業向け パートナーセールスを学ぶ」にゲスト講師として参加させていただきました。今週は、そのセミナーレポートを書かせていただきます。

スーツアップ特別ウェビナー「中小企業向け パートナーセールスを学ぶ」

葛西：本日、「中小企業向けパートナーセールスに学ぶ」というテーマでお話しします。

すでにパートナーセールスを展開されている企業もいらっしゃると思いますが、本日は基礎編として解説を進めます。
中小企業市場の特性を示すデータとして、中小企業・小規模企業の約7割が、実際には直販ではなくパートナーや代理店を経由してITサービスを購入しているというデータがあります。

なぜ中小企業の開拓においてパートナーセールスという手段が有効的なのか、その理由を中小企業市場の課題からお話しします。

中小企業市場の課題は大きく3つあります。

1つ目は、商圏が非常に広く、リーチが困難である点です。
自社でのマーケティング活動で獲得できるリードには限りがあります。
そのため、商圏を広げて多数のリードを獲得するには、直販だけでは限界があります。

2つ目は、信頼関係が重要視される点です。
地域に行けば行くほど、横のつながりや地場の信頼関係が非常に強いです。
だからこそ、信頼できる人から商材を購入するという文化が根付いています。
この信頼関係がものを言う特性が、中小企業市場開拓の鍵を握るポイントです。

3つ目は、全国展開する場合のコストです。
全国展開し、各拠点に直販部隊を設けることも可能ですが、現実的に考えるとオフィスの賃料や各拠点の人件費がかかり、コスト負担が膨れ上がります。
加えて、昨今では採用難の時代に突入しているため、採用コストもかなり積み上がります。このように、コスト負担が非常に大きくなる点が3つ目の課題です。

それに対して、パートナーセールスを展開することによる効果は大きく4つあります。

1つ目は、地場の強力なネットワークが使えることです。

2つ目は、その地場の強いネットワークを活用することに付随しますが、信頼関係のある代理店さんから購入するという安心感を補完できる点です。

3つ目は、営業リソースのスケーラブルな拡張です。
自社で採用して拠点を設けるとコストがかかりますが、パートナーさんの力を借りることで、営業リソースをそのまま活用できる可能性もあります。
そのため、営業リソースの拡張性があることが3つ目の効果です。

4つ目は、コスト効率の向上です。
全国展開にかかるコストを考えると、パートナーセールスは非常にコスト効率が良いと言えます。
したがって、中小企業の開拓においては、特に地方であればあるほど、このパートナーセールスが非常に有効な手段なのです。

相性の良いパートナー選定のポイント

その中で、どのようなパートナーと組むべきかという問いがよく挙がります。
パートナー選定軸においてはさまざまな軸がございますが、その中でも特に抑えるべきポイントは5つあり、これらを満たしていないと、大抵のパートナー契約は機能しません。

1つ目は、営業人員数が多いかどうかです。
パートナーさんに動いてもらうかどうかという問題だけでなく、営業人員数が多い方が必然的にお客さんの数も多い傾向にあるため、重要なポイントです。

2つ目は、今回のテーマである中小企業開拓に合致するよう、中小企業のお客さんを多く持っているかどうかです。
仮に大手企業の取引先しか持っていないパートナー企業に対して、中小企業向けに開拓したいと考えてもミスマッチになりますよね？
だからこそパートナーさんが保有する顧客の企業属性をしっかり把握することは非常に重要です。

3つ目は、提案先の職種がマッチングしているかどうかという軸です。
例えば、人事向けのSaaSを展開している企業であれば、パートナーさんから普段提案されている先が人事であることが重要です。
これが仮に総務部門へのアプローチとなると、総務から人事への紹介というワンクッションが必要になり、パートナーさんからの商談獲得が進まないということが起こりやすいです。
そのため、自社の商材を使う職種の人たちに提案先がマッチしているかどうかは、重要なポイントです。

4つ目は、パートナーの営業担当の皆さんの成績と連動するかどうかです。
営業経験のある方なら分かると思いますが、自分の目標に紐づかないものは営業担当はなかなか動きません。
自社商材をパートナーさんに展開し、受注した際に支払う手数料が、営業担当の成績（KGI、KPI）に反映されるかどうかを必ずチェックしてください。

5つ目は、営業担当と直接コミュニケーションが取れるかどうかです。
パートナー契約された商材を実際に提案してくるのはあくまで営業担当者です。大手パートナー企業の場合、間に企画部門の方が入るケースもよくあります。
そういった場合でも、企画部門の方を立てつつ、直接営業部門の人たちとコミュニケーションが取れる場をセッティングできるかが非常に重要です。
実際に売ってくるのが営業担当である以上、直接コミュニケーションが取れないと、なかなか営業担当に売ってもらうことが難しいケースが多いです。

有効なパートナー例としては、一般的に以下のような企業が挙げられます。

これらはあくまで代表的な一例であり、これらに限定されるわけではありませんが、こういった企業と組むことは、中小企業の開拓という観点において非常に有効的だと考えられます。

パートナー契約の種類と手数料体系

次に、パートナー契約の種類について説明します。
多くの契約形態が存在しますが、大抵の会社では以下の3つのいずれかを設けています。この代表的な3つを簡単に紹介します。

1つ目は、紹介代理店モデルです。
これは、パートナー企業からメーカー側にお客様を紹介していただき、メーカー側が基本的に商談を行い、受注したら手数料を支払うモデルです。
稀に、商談設定での手数料を設けているケースもあったりします。

2つ目は、販売代理店モデルです。
これは、パートナーさん側が案件の創出から営業、クロージングまで一通り担当し、受注した時に手数料が入る契約体系です。

3つ目は、リセラー（再販代理店）モデルです。
リセラーまたは卸モデルとも呼ばれます。
パートナー側がメーカーから商材を仕入れ、その商材を自らの顧客に販売する契約手法で、利益は仕入れから販売までの差額になります。
リセラー契約の場合、一般的に役務は案件創出からクロージング、さらにはサポート業務までが基本となりますが、SaaS業界においては、リセラー契約をしていてもCS業務まで対応してくれないケースが多く、むしろ対応しているケースの方が稀だと言っても過言ではありません。

したがって、パートナーの特性や事業戦略に合わせて、どの契約モデルが良いのかを考えることが非常に重要です。

よくいただく質問として「パートナー制度の手数料はどれくらい設定すれば良いのか」というものがあります。
調査によると、大体の会社が手数料を20%から30%の間で設定している傾向があります。
平均的には、販売金額の20%前後を一つの目安として持っておくと良いでしょう。

具体的な手数料を考える上では、メーカー側のCAC（顧客獲得コスト）や、商談設定時に手数料を支払うスキームを設ける場合はCPA（顧客獲得単価）との比較、継続課金も支払う場合はLTV（顧客生涯価値）換算で考えることが重要です。
加えて、パートナーさん側にどこまでの業務を任せるかによって、手数料の金額を変えるべきだと考えています。案件創出だけなのか、クロージングまでなのか、アフターサポートまでなのか、といった業務範囲によって、手数料を柔軟に検討することが非常に重要です。

また、手数料の支払い体系も重要です。
大きく分けると、ショット型（一括払い）とストック型（継続課金）の2つがよく用いられます。
それぞれの特徴と検討軸を以下にまとめました。

まず、ショット型（一括払い）については、基本的に紹介代理店契約や販売代理店契約で使われるケースが多く、顧客の紹介まで、もしくは提案からクロージングまでといったところで、ショット型で支払うケースが多く見られます。
パートナーさん側の組織体制で言えば、ボトムアップ型の組織の方が、一括でのショット払いが合っていると考えられます。

なぜなら、ボトムアップ型の場合、営業担当者たちが中心となってボトムアップで実績を作っていくことになるため、一般的な営業担当者が喜ぶのは、毎月の予算を達成するために一回の金額が大きい方が好まれる傾向にあるからです。
したがって、トップダウンが利かず、ボトムアップ型でパートナーを深耕していく必要がある場合には、ショット型の方が効果的であると考えられます。
ただし、もう一つ重要な要素として、新規売上の比率が高いパートナーさんかどうかを確認してください。
新規売上比率が高い場合は、新規で高い予算を背負っているケースが多いため、ショット型の方が好まれます。

次に、ストック型（継続課金）は、ショット型とは逆の特性を持ちます。
基本的にはリセラー契約をされている会社さんでストック型になっているケースが多いです。
稀に販売代理店契約でもストック型を設けているケースもあります。
役割としては、基本的には紹介から提案、クロージング、カスタマーサクセス・サポート業務までが一般的な役務となります。
ストック型については、トップダウン型の組織の方が比較的合っていると考えられます。

なぜならトップダウン型の場合、経営陣や事業部長レイヤーの方からのトップダウンが進むことが多く、彼らはその事業をどう伸ばしていくのか、事業の見立てを立てたいという意向が非常に強いからです。
SaaSはチャーンレート（解約率）が非常に低いサービスが多いであるため、売上の見込みが立ちやすいストック型の収益の方が、経営陣や事業部長レイヤーには好まれる傾向にあります。
そのため、一般的なパートナー制度としてはショット型で用意しつつも、トップダウンで落とすことができ、かつここに当てはまるようなパートナーさんであれば、一時的にキャンペーンという形でストック型のマージンモデルを設けて、試験的にやってみるのも一つの手段でしょう。

また、ストック型の手数料体系が好まれる傾向としては、既存の売上比率が高いパートナーさんでも好まれます。
既存の売上比率が高いということは、新規で入ってくる顧客数がそれほど多くないため、既存の顧客からの売上を回していくことになります。
そのため、一発だけの報酬となると、既存顧客に対してまた新しい商材を提案しなければならないという状況になるため、既存売上比率が高い会社さんは、このストック型の手数料の方が積極的に動いてくれる傾向にあります。

パートナープログラムの設計と契約時の注意点

パートナープログラムの設計、特にパートナーランクの設計についてですが、初期段階で複雑なパートナーランク制度を設けない方が良いと考えています。
これには大きく2つの理由があります。

1つ目は、複雑なプランをいくつか用意すると、管理が煩雑になることです。

2つ目は、一度最初のランク制度を作ってしまうと、後からパートナーランク制度を見直す際に、かなり高い確率で既存のパートナー企業から反発が来るからです。
そのため、まずはシンプルに１プランだけ用意し、それでどれくらいの数字や実績が上がるのかを考慮した上で、ランク制度のようなものを設けるのが良いというのが私の考えです。

続いて、パートナー企業と契約する上で確認しておくべき事項は多岐にわたりますが、ここでは一般的すぎる内容は割愛した上で、特に注意すべきポイントをいくつかピックアップして紹介します。

1つ目は、提案優先権の設定です。
提案優先権とは、申請すると、そのパートナーさんが提案する権利を設けられるという権利です。
この権利設定をそもそも設けるべきか否か、また、設定する場合はどのようなルールにするのかは、しっかりパートナーさん側に展開しないと、後々必ず問題が発生します。
そのため、そこはよく注意しておくべきポイントです。
既得権の申請方法も、しっかり伝えないとトラブルの元になるので、必ず伝えましょう。

2つ目は、提案可能な顧客の定義です。
ここもしっかり定めておく必要があります。
例えば、直販や他のパートナーさんから提案中のバッティング先をどう扱うのか、過去に利用して解約している顧客をパートナーさんからの提案の対象にするのか、パートナー企業の親会社や子会社、関連会社を対象にするのか、といった点です。
ここも明確に定義しておかないと、後々トラブルの元になりますので注意が必要です。

3つ目は、報酬の定義と支払い条件です。
まず、報酬の定義として何を成果と見なすのかという点が非常に重要です。
申し込み日を起算日とするのか、利用開始日を起算日とするのか、売上が入金された日を起算日とするのか、といった点によって大きく変わってきますし、パートナーさん側の収益計上もこれに応じて変わるため、ここはしっかり明文化しておく必要があります。

4つ目は、未入金の対応です。
特に大手企業よりも中小企業を多く抱えているパートナーさんとの間でよく発生するポイントです。
一般論として、大手企業よりも中小企業の方が未入金が発生する可能性が高いです。
私の地方銀行での勤務経験や前職の経験から見ても、やはり中小企業の方が未入金が多い傾向にあります。
そのため、エンド顧客から未入金が発生した際に、メーカー側が追いかけるのか、それともパートナーさん側が責任を持って追いかけるのかといった点は、中小企業開拓でパートナービジネスを行う際には明確に定義しておくべきポイントです。
一般的には、紹介代理店のモデルを使っている会社さんだと、パートナーさん側の役務は顧客の紹介までとなるため、未入金が発生した場合はメーカー側が追いかけるのが基本となります。
一方で、販売代理店やリセラーの場合は、パートナーさんが追いかける傾向がかなり多いです。

5つ目は、販売価格の割引時の扱いです。
販売価格が割引かれた時に、手数料も同額、同率で減額するのかどうか、といった点は注意すべきポイントです。
ここが明記されていないと、都度パートナーさん側との覚書締結の工数が発生してしまうケースも多いためです。

6つ目は、競合避止の条項です。
パートナーさん側に自社のプロダクト情報や様々なノウハウを公開することになるため、情報が渡り、競合サービスを開発されてしまうことも稀に起こります。
そのため、この競合避止条項は必ず入れるべきです。
契約中はもちろん禁止が大体のメーカー企業で定められていますが、パートナー契約解除後も何年間を競合サービスの開発を禁止とするのかなど入れておいた方が良いかと思います。
また、中には、競合サービスのパートナー契約を禁じる文言を入れているメーカー企業も稀にいらっしゃいますが、これは避けた方が良いです。
といいますのも、パートナーさん側の立場に立つと、平等性を担保した上で最も適切な商材を提案したいという意向が強いため、競合サービスの取り扱いを禁じてしまうのは、パートナー契約締結の阻害要因になることが多いため、注意すべきポイントです。

7つ目は、契約の自動更新です。
契約解除の通知がない限り、自動更新で問題ないかという点は確認しておいた方が良いでしょう。大きい会社だと、契約更新の都度、契約書の巻き直しが必要になることもあるため、確認しておくべきポイントです。

8つ目は、キャンペーンの取り扱いです。
キャンペーンの取り扱いは、メーカー側からメール等で通知して対応できるような形にしておいた方が良いです。都度、1社ずつ覚書を締結するとなるとかなりの工数が発生するため、契約書の中でメーカー側からの通知だけで済むような形で調整できると良いでしょう。

パートナーが積極的に動くための運用工夫

ここからは、どうすればパートナーさんが積極的に販売に動いていただけるのかについてです。
ある調査データによると、パートナーさんが最も重要視するポイントは、メーカー側とのコミュニケーションのしやすさ、連携が取れていることだと最も多く回答されています。

そのため、パートナーセールスとは、平たく言えば、パートナー企業の中に自社のファンをどれだけ多く作るかということが極めて重要だと考えています。パートナー、そしてそのパートナーが提案するエンドの顧客、さらに自社の「三方良し（Win-Win-Win）」となるメリットをどれだけ多く作れるかどうかが、パートナーセールスを成功させる上での秘訣です。

パートナーセールス成功の運用工夫としては、この図のように、三方Win-Win-Winとなるように、パートナーさん側の中で、まずはどれだけ自社のファンを増やしていくかです。
つまり、パートナービジネスはファンマーケティングに近いと捉えており、このパートナー内にファンを増やすことが大きな成功の鍵になると考えています。

その上で何が必要なのかというと、1つ目は相手を深く知ることです。
ファンマーケティングである以上、大前提として相手のことを全く知らないとお話になりません。
そのため、事業計画、業績、ビジネスモデルの理解はもちろんのこと、KGIやKPI何を追っているのか、各職種レイヤーごとの毎月の予算はどれくらいなのか、といったパートナーさんに関する情報をとにかく把握おくことが最も重要なポイントです。
この土台がないと、そもそもパートナーセールスはほぼうまくいかないと言っても過言ではありません。

2つ目は、パートナーさん側が提案しやすい環境をどれだけ作れるかという点です。
分かりやすいところでは、営業支援ツールです。
1枚ペラのチラシ作成、提案のトークスクリプト作成、FAQ作成などは当然行うべきですが、他にも各パートナーさんごとの特性に応じて、使い勝手の良いものや提案しやすい環境を用意しておくことが非常に重要です。

3つ目は、パートナーさん側とのチャットチャンネル開設です。
これは意外と実施されていない方が多いのですが、強くおすすめします。
ポイントは、まずパートナーさん側が使っているチャットツールに合わせてチャンネルを設けてもらうことです。
例えば、パートナーさんがSlackを使っていればSlackで、Chatworkを使っていればChatworkでチャンネルを設けるイメージです。
これが実現できると、パートナーさん側はメール以上に自社が使っているチャットツールをよく見ていますので、連絡やコミュニケーションがこまめに取りやすくなります。
また、そのチャンネルにパートナー側の営業担当者全員に入ってもらうことで、営業担当者の数や、もし退職された場合の把握も可能になります。
そのため、パートナーさん側のチャットツールに合わせてチャンネルを設けることは、非常に重要な施策の一つです。

4つ目は、即日返信が必須ということです。
返信が遅いパートナーセールスは、パートナーさんから100%嫌われます。
すぐに返信できないケースもあると思いますが、その場合でも「今返信できないので、何時までに返信します」といった一時対応だけでも行うべきです。
さらに、パートナーさん側から質問や問い合わせが来た時は、それはチャンスです。
なぜなら、それは関心がある証拠、もしくは提案したい企業がある証拠となるからです。
その背景を深掘りしていくと、より関係性が強化されたり、その人がどういうことを考えているのかを深く知れるチャンスになるため、即レスと質問が来た時の深掘りは、パートナーセールスを成功させる上で非常に重要なポイントです。

最後は、定期的な関係強化です。
これは多くの方が実施されていると思いますが、定例会、勉強会、キャンペーン活用、パートナー先への営業同行など、とにかく定期的な接点を取り続けることが重要です。

まとめ

本日のまとめとして、中小企業市場の基本理解から、相性の良いパートナーの選定、パートナー制度設計の重要性、そして成功のための工夫についてお話ししました。

改めてですが、このパートナーセールスの成功の本質は、パートナービジネスがファンマーケティングと非常に近いところにあると考えています。自社・パートナー・顧客の「三方良し（Win-Win-Win）」となるメリットをいくつも作り、パートナー内のファンをどれだけ増やすかが極めて重要になります。 ぜひ、この「パートナービジネス＝ファンマーケティング」という考え方を持ち、三方Win-Win-Winの仕組み作りに注力することで、パートナーさん側も積極的に動いてくれるはずです。

最後に

今回は株式会社スーツ様の主催で、「中小企業向けパートナーセールスを学ぶ」というテーマでお話しさせていただきました。
このような貴重な機会を設けてくださった株式会社スーツさんには、心より感謝申し上げます。

この記事でご紹介した内容が、皆さんの日々のパートナーセールス活動や、ひいては事業の成長に少しでもお役に立てば嬉しいです！

もし当日の資料が欲しいという方がいらっしゃいましたら、お渡しさせていただきますのでお気軽に葛西までご連絡ください！