はじめに
皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。
皆さん今週も1週間お疲れ様でした！
今週に入ってから久しぶりに高熱が出て、寝込みました。。。
昨日ようやく復活しましたので、本日note更新します。
帰りの電車の中とかにでも読んでやってください。
5/9のちょうど1ヶ月前くらいのnoteで、「パートナー戦略の必要有無の判断基準」について書かせていただきました。
その必要有無の判断に加え、まずは自社の強みや顧客へのアプローチ方法が確立できてなければ、パートナー企業（代理店）の営業担当から積極的に販売してもらうことがそもそも難しくなってしまいます。
ですので、今回はパートナー制度を開始する前に、まずは行うべき自社分析の方法について書かせていただきます。
※これはパートナー戦略（代理店戦略）を考えるためだけではなく、その事業全体の戦略を考える上でも使う、一般的なフレームワークです。
実施すべき自社分析
3C分析
3C分析とは、「Company（自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」という3つのCを用いて、これらの関係性から会社の現状を分析するフレームワークです。
-
Company：他社と差別化できる自社の強み
-
Customer：顧客の属性や顧客の消費行動、購買行動等の分析
-
Competitor：競合他社の状況や自社との違い
自社が他社に勝る独自性や顧客からの印象を分析することで、営業活動時のアピールポイントとしても活用できます。
SWOT分析
SWOT（スウォット）分析とは、内部要因である「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」、そして外部要因である「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つを分析するフレームワークです。
-
Strength（強み）
-
Weakness（弱み）
-
Opportunity（機会）
-
Threat（脅威）
自社であれば強みと弱み、市場（競合他社）であれば機会と脅威を分析して、営業戦略に活用します。これにより、自社の状況や課題を明確にするとともに、自らはコントロールしにくい外的要因にも対処しやすくなります。内外部の二つの立場から俯瞰した情報を把握して、課題発見やパートナー制度（代理店制度）立ち上げの目的を明確にすることができます。
PEST分析
PEST分析とは、「Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）」の4つの頭文字を取った、マクロ環境分析をおこなうフレームワークです。
-
政治(Politics)・・・法改正や国の政策、税金の見直しなど、市場ルールが変化する要因
-
経済(Economy)・・・景気やインフレ・デフレの進行、為替、金利、失業率などの価値に影響がある要因
-
社会(Society)・・・人口動態や世帯数、世論、教育、環境など需要構造に影響がある要因
-
技術(Technology)・・・技術革新や特許などの要因
PEST分析は主に事業戦略を策定する際に使用されるケースが多い。新たにパートナー戦略を立ち上げる際には、自社の現状を把握するだけでなく外部環境に関する情報を収集し、分析することも求められます。
4P分析
4P分析とは、「Product（商品・サービス）」「Price（価格）」Place（流通）」「Promotion（プロモーション方法）」の4つを分析するフレームワークです。
-
Product（製品・サービス）
-
Price（価格）
-
Place（流通）
-
Promotion（販売促進）
自社の商品・サービスを軸とし、競合他社と比較することによって、自社が顧客に対して提供できるメリットや市場における自社商品・サービス価格の正当性を客観的に分析できるため、どのように販売すべきか具体的な営業戦略を立案するのに役立ちます。また、上述の3C分析の結果と照らし合わせると、より精度の高い営業戦略を描くことができます。
STP分析
STP分析は「Segmentation（市場の細分化）」「Targeting（ターゲット設定）」「Positioning（立ち位置の決定）」の3つを分析するフレームワークです。
-
セグメンテーション（Segmentation）：市場を細分化する
-
ターゲティング（Targeting）：細分化した市場の中でどの市場を狙うか決める
-
ポジショニング（Positioning）：ターゲティングした市場での自社の立ち位置を決める
セグメンテーションで市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。STPが明確になっていないまま、パートナー企業へ商材を卸しても他社商材との違いが明確にならないため、パートナー企業の営業担当に販売してきていただけません。加えて、パートナー企業の営業担当も数多くの商材を取り扱っているケースがほとんどであるため、パートナー企業の営業担当の記憶に残るわかりやすいフレーズで、自社の強み・優位性を語れることが非常に重要となります。
おわりに
パートナー戦略を考える上で、一般的な営業・マーケティングのフレームワークをそのまま活用することができます。これらのフレームワークを活用し、自社の強み・優位性を語れる状態にできれば、パートナー連携が少しでもスムーズに進んでいくかと思います。
最後までお読みいただけた皆さん、ありがとうございました！それではまた適宜更新させていただきます！