パートナーセールスとは、会社のプロダクトやサービスをパートナー経由で販売することによって、組織の売上成長を支える営業戦略です。
このモデルは、パートナーが主体的に動くため、自社内では突き詰めがしにくいやり方や、パートナーの成長に対する同じ目標の共有が欠如しくなることがあります。
ここで、OKRという組織目標管理フレームワークが有効に活用できます。
OKRは「Objectives and Key Results」の略で、入力並びに出力としての主な目標を設定し、それを達成するための重要な結果をチェックする手段です。
パートナーセールスにおけるOKRの役割
1. 共通の目標の確立
パートナーと自社が共同で考えるのは難しいことが多いです。
OKRを採用することで、集中するオブジェクティブを明確にし、パートナーネットワークにおける共通のビジョンを共有することができます。
例えば「新規リードの10%増加」や「パートナーへの支払い工数の省力化」など、目に見える目標がそれです。
2. 実用的な重要結果
重要結果の設定により、目標の達成に必要なアクションを詳細に固めることができます。
これにより、パートナーの方向性と効率を向上させることができます。
たとえば「進捗レポートの完成率を90%以上に」といった重要結果を設定すれば、各種レベルでのパートナーの活動の成功度合を測定できます。
OKR設定前にパートナーと強固な関係を築く
OKRを導入しても、パートナーが目標に乗り気にならないケースが多いのも現実です。
こうした問題を未然に防ぐためには、まずパートナーとの信頼関係を築くことが重要です。
1. コミュニケーションの強化
パートナーとの定期的な対話を行い、ニーズや課題を深く理解することが大切です。
彼らの意見を尊重し、課題解決に向けた提案を行うことで、協力関係が強化されます。
2. 価値提供の明確化
パートナーが自社と協力することで得られるメリットを具体的に示すことが効果的です。
例えば、売上向上の具体例や、技術支援、マーケティング資源の提供などを明確に伝えることで、モチベーションを高めることができます。
3. 相互信頼の構築
初期段階での小さな成功を共有し、互いの信頼を深めることが重要です。
例えば、簡単に達成できる目標を設定し、それを一緒に達成することで、より大きな目標に向けた基盤を作ります。
パートナーセールスでのOKR実践例
ケーススタディー
一例として、ソフトウェア業界の会社がパートナーセールスにシフトした場合を考えてみます。
Objective: パートナー組織の成長を加速する
Key Results:
- ラーニング設計プログラムの参加率を20%増加
- トレーニングコンテンツの実践度を90%以上に保つ
- 新しいパートナー獲得数を10%増加
OKR実践のヒント
- 目標の明確化は重要：
チーム全体の学びや担当者のやる気を促進するためには、目標を明確に言語化する必要があります。 - 参加型の設定が重要：
パートナー自体がOKRの制定過程に参加し、自らの目標に導かれたことを意識することが重要です。 - 進捗チェックの定期化を：
モニタリングツールやミーティングを利用し、進捗を定期的にチェックすることで不確定要素を抵思し、最適化できます。
結論
パートナーセールスは、事業成長のための重要な戦略ですが、その成功は集中した目標とその達成プロセスの充実性に完全に依存しています。
OKRはこれらの問題を解決するための有力なツールであり、精密な設計と実践により、大きな成功を持ち帰すことができます。
