パートナーセールス研究会 発起人の葛西（@kasai_201406）です。
5/21（木）、パートナーセールス研究会の2周年記念イベントを、日鉄ソリューションズ株式会社（以下、NSSOL）様の協賛のもと、虎ノ門ヒルズビジネスタワー（NSSOL本社）にて開催させていただきました。今週は、そのセミナーレポートを書かせていただきます。
今回のテーマは「日鉄ソリューションズ×ネオキャリア 〜新規事業創出における異業種パートナーシップ〜」。日本を代表する大手SIerであるNSSOLが新たに立ち上げたCX領域の新規事業「NSRelato（エヌエスリレト）」と、人材ビジネスの大手である株式会社ネオキャリアのアウトソーシング事業との異業種パートナーシップについて、両社のキーパーソンである高階様・國分様・西様にご登壇いただきました。
約120名の参加者を前に、両社がパートナーシップに至るまでの背景、それぞれにとってのシナジー、これからどのようなパートナーを求めているのかを語っていただきました。
日鉄ソリューションズが新規事業に踏み出した背景
顧客課題の複雑化・高難度化と、AI活用などでSIerの開発効率が向上したことにより、個社へのシステム構築だけでは価値貢献として不十分になってきているという環境変化があります。
これを受け、日鉄ソリューションズ（NSSOL）はこれまでの「お客様のファーストDXパートナー」から、「社会や企業のあり方を描き実現していくプロデューサー」、すなわち「ソーシャルバリュープロデューサー with デジタル」への変革を目指しています。
これは、プロダクトを「正しく作る」から、その価値を「正しく提供していく」（届ける）ことに重点を移し、社会課題や業種・業界横断のより広い課題解決を牽引しようとするものです。
そのような背景の元、新規事業の一環として立ち上げられたのが、CXコンタクトセンター支援サービス「NSRelato（エヌエスリレト）」。個々のプロジェクトで実感したコンタクトセンター領域の戦略・組織・人材・ITシステム・オペレーション上の課題に対し、NSSOL自身がプロデューサーとなって解決を図るため、システム開発にとどまらないトータルソリューションとして提供されます。
「あなたの声で信頼を磨く」をメッセージに、ITシステムとBPOを連携させるスキームで、顧客のカスタマーエクスペリエンス向上を実現していきます。
パネルディスカッション
■ 数ある戦略の中から、パートナービジネスを選択したのか？
葛西： 日本を代表する大手SIerである日鉄ソリューションズ（NSSOL）様が、直販という選択肢もある中で、なぜパートナービジネスを選択されたんですか？
NSOOL 國分氏： 我々システムインテグレーターとしてシステムを開発していくというところには長けていると自負しております。今回この応対チケット管理を中心に自社プロダクトとして開発をしております。
1年ほど前、この事業立ち上げにあたりさまざまなマーケットリサーチをさせていただき、その中で応対チケット管理がお客様の課題解決において適切なプロダクトがないのではないかというところに気づきました。そこで、ここは自社開発をしてお応えしていこうと決断しました。
ただ一方でこの応対チケット管理だけあればコンタクトセンターが成り立つというわけではありません。その周辺を見渡してみると関係するシステム、オペレーターの方々、BPOの方も必要となってきます。こういったスキームで見たときに、我々一社で全てを自社開発し、BPOまで構えて提供するのか。これは弊社のケイパビリティを見ても、得意ではないところに進出してもなかなか弊社からの価値は出しにくい。
このような背景もあり、各領域に得意な皆様と連携をすることで価値を提供する、この方がよりスピーディーかつ的確な価値提供ができるんではないかと考えた次第です。
■ ネオキャリア様とパートナー提携した背景は？
葛西： 会場からも「NSSOLさんとネオキャリアさんどういうお仕事の連携があるんですか？」「なぜネオキャリアさんとパートナー提携したんですか？」というご質問が来ています。こちら、いかがでしょうか？
NSOOL 國分氏： きっかけに関しては、昨年のパートナーサミット2025での出会いがきっかけです。弊社とネオキャリアさんで見ると、得意としてる領域やターゲットとしてるマーケットが違います。その分それぞれに違った強みを持っている。
なので、このコンタクトセンター向けにトータルでサービスを提供しようと考えたときに、両社が組むことによってそれぞれの領域を組み合わせた価値提供ができる、幅広いお客様をターゲットにすることができる。
両社の良いところを組み合わせて、単独でビジネスを展開していくより、広いマーケットに的確に価値提供をしていきたいなと考えた次第です。
葛西： 逆にネオキャリアさん側の視点も是非お話いただければと思いますが、いかがですか？
ネオキャリア 西氏： ありがとうございます。このようにお話をいただいた時には「本当にいいんですか、NSSOLさんと組むなんて」というところからスタートしました。元々、我々のコールセンターでいうと中規模の規模感のイメージでございます。
その中で、昨年までは労働集約的なBPOマーケットの中でどれだけITを使いながらコストカットをしていくかみたいなことを考えていたんですが、やはりこのAIというものが特に年明けからすごくいろんなニュースを賑わしている、そのタイミングでもう自分たちでサービスを持つのはやめようということを意思決定しました。
その時にやはりどこかのパートナーさんと組んでいろんなサービスを突き詰めていく、いろんなサービスを取り扱っていろんな企業様の業務改善をしていく立場に立っていこうという方針を決めたタイミングで、こういったお話をいただき、今回の取り組みがスタートしたという流れになっております。
■ 現在の具体的な取り組み事例と今後の展望
葛西： 具体的に今どういう形でご一緒しているのか、今後どういった取り組みをしていきたいかも、ぜひお話いただければと思っております。
NSSOL 國分氏： 我々としては、プロダクトの開発とその周辺のところも含めて、色々なパートナーさんと組んでシステムをトータルでインテグレーションしていこうと考えています。
ネオキャリアさんは現場を持っていらっしゃるので、そこで実際に使っていただくことで、「ここはこういう風になっていた方がよりユーザーのオペレーションを効率化できる」「スーパーバイザーにとってより良いKPIの見え方になる」というネオキャリアさんの知見をフィードバックいただくことで、より製品の開発にもつながる。
我々もBPO業界・コンタクトセンターの業務を実際に持っているわけではないので、現場のフィールドとして活用させていただきながら、より良い製品を開発していく。こうした連携が取れるんじゃないか、というのが相互の矢印の意味です。
加えてそれらを踏まえた上で、お客様に共同提案をしていく。単独では提案ができない、システムとBPOをセットで提案してほしいというお客様もいらっしゃいますので、そういったお客様にリーチできるというところがあります。実際に共同提案も一部、既に走り始めているところもございます。
将来的なところですと、先ほど西さんからありました通り、AIの進展がどんどん進んでくるところがありますので、AIを活用していくのは当然ですけれども、より上流コンサルティング領域へのシフトも必要かと思います。コンタクトセンターの戦略的な業務改革にあたっても、ネオキャリアさんのナレッジが活きてくるところがあると思いますので、協力してそのような価値提案をしていきたいなと考えています。
葛西： ネオキャリアさん側は何か、NSSOLさんとこういうことやっていきたいという展望はありますか。
ネオキャリア 西氏： ありがとうございます。我々もやはり現場ではいろんなシステムを使いながら作業をさせていただいてますが、価格帯が安い製品でいくとあともう一歩足りない、逆に機能が豊富でさまざまなことができる製品はちょっと高いということが多い中で、NSRelatoは非常に使いやすい価格帯に設定していただいてると思います。ですので、まずは「どの会社よりもこのシステムを一番使いこなせる会社になっていく」ということが1番目標かなと考えております。
長い目で見たときには、こういうID課金形態でいきますと、単価をどう落としていくかというところが次の問題になってきますが、やはり日鉄ソリューションズさんは使いこなせる人材を企業の現場に派遣することで利用率を上げていく取り組みをやっていらっしゃいます。
私がネオキャリアで管掌している範囲ですと、派遣も正社員で200人ぐらい企業に入り込んでいますので、そのような人材を企業の現場に当て込んでいきながら、きちんと利用率を高めていくということができればと考えております。
■ なぜCXバリューチェーンの中で、コンタクトセンターからスタートしたのか？
葛西： バリューチェーン全体に寄与するという方針の中で、なぜコンタクトセンターというところからスタートされたのでしょうか？
NSSOL 高階氏： まずCXのバリューチェーンというのは、お客様を獲得していくアクイジションのところから実際にお客様に対して価値提供していくカスタマーサクセスの領域、それに対してアフターサービスをしていく、そしてカスタマーサービスを提供していくという大きく4つに分割して市場を捉えています。
その中で今、我々のお客様が一番注力されているのは顧客サービス、カスタマーサービスの領域であろうと考えました。我々自身も今武器を準備しているテーマもカスタマーサービスの領域が中心になっています。まずはここを入り口にビジネスを拡大していこうと考えています。
この先どんな展開があるかというと、一足飛びにカスタマーサクセスの領域に行くのは難しく、段階ステップを組んでいく必要があるかなということで、まずはカスタマーサービスのところでしっかりとお客さんを掴んでいって、その先にアクイジション、受注獲得・営業系の方にもリーチしていき、最終的にはカスタマーサクセスの領域に狙っていくという形で、段階的に登っていきたいという考えがあり、まず入口としてこの領域を選んでおります。
NSSOL 國分氏： もう少しだけ補足をすると、こちらのバリューチェーン全体で言うと、当然その企画から設計製造といったところで言うと、ERPだとかPLMという製造業の業界ですとそのような製品があります。
ではなぜERPを自社開発するのではなく、このコンタクトセンター領域のシステムを新規開発しようと考えているかというと、我々はある意味長く色々なパッケージ製品をERPやPLMといった領域では既にやってきており、そこで溜まっている製品のナレッジと製品ベンダーさんとの深いお付き合いというところも存在している。そのため、そこの製品を自社開発するというよりかは、あくまでもその領域のベンダーさんの製品をしっかり使ってお客様に提供していくビジネスのスタイルを選んでいます。
一方で我々、このCX領域は相対的には後発で参入していて、まだ弊社のケイパビリティとして相対的にはそんなに高くない状態です。競合他社のシステムインテグレーターが大手のCRM製品などを扱っているという中において、我々としてどういった差別化をしていこうかというときに、大手CRM製品と同じように使えるようになるという同じ土俵で戦うというよりかは、1つ違った角度で自社製品を開発してそれを提供していくスタイル、このようなチャレンジをしてもいいのではないかというところもあり、今回新規事業という形で自社プロダクトを立ち上げていった、このような経緯もございます。
質疑応答
Q1. NSSOLとビジネスパートナーシップを組む条件は？
葛西： 「具体的に日鉄ソリューションズさんとビジネスパートナーシップを組めますか？組む場合の条件は？」というストレートな質問が会場から来ております。
NSSOL 國分氏： 条件として何か閾値を設けているわけではなく、先ほど述べさせていただいた『価値観』というところを大事にしています。
私たちとしましては、日本の企業を・日本のプロダクトを・日本の企業群で応援したいという考えがあります。昨今、デジタル赤字というところも言われて久しいですし、円安の原因の一部にもなっているかなと思いますけども、生成AIでそれがさらに加速していきそうな雰囲気はあるものの、我々としてはやはり日本のプロダクトで、日本の企業に価値提供していくという進め方をしたいなと考えています。
ですので、「再び日本の産業を元気にするんだ」というところに賛同していただけるところがまずベースの価値観として大事だなと考えています。
加えて、皆様の各得意領域・強みとなるプロダクトやサービス、業界・業種の知見……色々なものがあるかと思います。その強みと弊社の持っている強み、持っていない弱い部分、こういったところを相互補完しながら、トータルで価値提供できるか。
その組み方を一緒に議論をさせていただいて、そこで「この形であれば相乗効果、1+1が2じゃなくて3にも4にもなる形で価値提供できるね」と、そういった方向性が得られたら、パートナーとしてアライアンスを組んで一緒に色々な営業活動を進められればと思います。
まず会話を重ねさせていただいて、お互いを知るところから始められればと考えている次第です。
NSSOL 高階氏： 価値観のところの補足です。新卒採用をやっていると多くの学生さんに「NSSOLっていう会社は他のSIerと何が違うんですか？」とよく聞かれます。そこでお答えする回答の1つが、「人がとても真面目で、お客様のために貢献したいという気持ちが強い人間が多く、愚直な人間が多いです」と申し上げてます。
何を言っているかというと、自分たちが儲かればいいではなく、最終的にお客様がこのシステム構築の先に出したかった課題解決とか価値創出、アウトカムまできちっと出すところまでこだわっていくという気持ちで仕事をやっております。
こういった価値観を持っているので、パートナーシップを結ぶ会社さんにも、最終的にきちっとお客様に価値を届けきる、作って終わりではなくて、実際に現場で使われて価値を生み出すところまで見届けていく、そこまで定着するところまで伴走し続けるんだ、というそんな思いで一緒にビジネスをできるようなパートナーさんと一緒にやりたいなと。
自社利益優先ではなくて、総合利益優先で、かつ最終的に目指したいのは「お客様」という目線で見ている会社さんと一緒に、パートナーシップを組みたいなと思っています。
葛西： とても素晴らしい会社のカルチャーですね。
Q2. 体験価値の設計と、これからの提携の方向性
葛西： これからどんなパートナーさんと提携していきたいのか、もう少し詳しくお聞かせください。
NSSOL 國分氏： ポイントとしては、我々が持っていない領域。このプロダクトでいうと応対チケット管理は自社開発しているものの、チャネルの部分、電話を受けるCTI、FAQのナレッジ、データ分析基盤、基幹システム……
エンタープライズレベルのERPやPLMはやっていますが、そうではないところの製品を導入されているお客様も多くいらっしゃるので、そういったサービスとの連携も必要かと考えています。
プロダクト面ではそのような連携が必要ですし、BPOというところではネオキャリアさんと一緒に連携して進めていくことはもちろんですが、仮にもう販売が順調で「もうネオキャリアさんの中で人が全くいません」となれば、さらに他の事業者さんと連携させていただくところも長い目で見ると当然あるのかなと考えています。
どこの領域に限るというよりは、色々な強みを掛け合わせできればなと考えている次第です。
NSSOL 高階氏： 私から、今から申し上げるのはこのコンタクトセンターの事業から外れてしまい、もう少し先を見た世界観になりますが、我々のお客様である製造業者の「モノ売りからコト売りへの転換」と言われて久しい一方で、コト売りを実現して成功しているお客様はまだまだ非常に少ない状況にあります。
ただ諦めているわけではなく、これからますますそのコト売りへの市場の要求が高まっていくと考えています。
この令和の時代、モノ消費だけではなくて「イミ消費」「トキ消費」、また「エモ消費」とも言いますが、共感できるものにお金を払っていく、こういった消費への需要がすごく高まってきているため、市場が体験消費にどんどん加速していくでしょう。
我々のお客様が、例えばレンタカーや家電のレンタルのようにモノを単にコトとしてサービス展開していくというだけではなくて、「イミ」や「トキ」、「エモ」というような色々な顧客体験を多層的に折り重ねてきて、ターゲットとするペルソナに対して自分たちが売りたいコトを売っていくように、体験価値を設計し提供していくアプローチが多分必要になってくると考えています。
そうしたときに、このような体験価値の設計や事業の企画というものも、まだまだ我々のケイパビリティが足りていないのですが、チャレンジしていかねばいけない。失敗の可能性は高いかもしれないですが、一緒にトライ&エラーでチャレンジしていくということに共感してもらえるような会社さんも出てきてくれると嬉しいなと考えています。
葛西： 新規事業はどれぐらいの規模で投資されているんですか？
NSSOL 高階氏： 会社全体は分からないですが、うちの部門では2桁億円ぐらいの投資予算を持っています。
NSSOL 國分氏： 高階と私が所属している産業ソリューション事業本部、製造業向けの事業本部は、おおよそ500人ぐらいが所属している組織で、年間約30本ぐらいの新規事業（一番最初のリサーチから含めると30本ぐらい）が動いています。
その中で、この事業本部の中で1番目に事業化に辿り着いているのが、このNSRelatoというプロダクトになっています。
Q3. ネオキャリア側が連携可能な規模感
葛西： 西さんへの質問です。BPOサービスで連携を組む際、どれぐらいの規模のBPOであれば組みやすいですか？NSSOLさんとの座組だとエンプラ規模のコンタクトセンターが想定されますが、下のレンジだとどの程度まで許容されますか？
ネオキャリア 西氏：： 我々のメインターゲットとしては、大手のお客様とお付き合いできれば非常に嬉しいですが、基本的には中小企業様がメインターゲットとなっておりますので規模感はさほど重要視しておりません。
ただ一緒に連携していくパートナーとして、やはり仕事のしやすさがどうかとか、どちらかというとそのような協力体制や連携のしやすさなどが非常に重要になってくるかなと考えています。
Q4. 社内・経営層への説得ポイント
葛西： 「社内、経営層への説得ポイントなどあれば教えていただきたいです」というご質問をいただいております。
NSSOL 國分氏： 我々のビジネスは、システムインテグレーション、システム開発というところがもちろん軸にあります。なぜこんな形で新規事業を、しかも先行投資的に色々なことをやっているのか――
当然「一発の案件でいくらの利益が出ます」という性質のものではない。ビジネスモデル自体がチャレンジなところであります。
そんな中でもなぜその新規事業にトライしているのか、それを経営がどう捉えているかというところで言うと、やはりこのシステムインテグレーター、SIerという業界もかなり今AIの波で変革がきています。
最近ニュースにある通り、ノーコード・ローコードで一瞬でシステムが作れてしまうような、簡単なものであればそんな時代になりつつあります。そうなるとシステムインテグレーターの価値というところも変容していかなくてはいけない。ビジネスの形も、システムを作るということだけでなく、自社で運営しながらプロダクト自身を持っていくところも1つの変容として必要だろうと。
ですので、我々はこういったアセット型のビジネスモデルを推進する。当然これは先行投資がかかるものですが、それでもチャレンジをしていく。経営のトップメッセージとしてもそのようなメッセージが示されている。
そんな中でこういう事業を立ち上げて進めているというところではありますので、もちろんこのコンタクトセンターの組み合わせというところでなかなか立ち上がり苦労するところはあるかと思いますけれども、積極的にチャレンジしていきたい、そのようにに考えています。
最後に
今回は、パートナーセールス研究会の2周年記念イベントとして、日鉄ソリューションズ株式会社様の協賛のもと、「日鉄ソリューションズ×ネオキャリア 〜新規事業創出における異業種パートナーシップ〜」というテーマで開催させていただきました。当日は約120名の方にお越しいただき、セミナー後の交流会でも活発な情報交換がなされ、新たなパートナーシップが生まれる予感をもって閉会となりました。
NSSOL國分氏が繰り返し示された「日本の産業を、日本のプロダクト・日本の企業群で応援したい」という価値観。高階氏が強調された「自社利益優先ではなく、総合利益優先で、最終的にお客様の価値を見据える」というカルチャー。そしてネオキャリア西氏が示された「まずは自社が一番使いこなせる会社になる」というプロダクトベンダーへのリスペクト。両社の覚悟と謙虚さに、会場の参加者は強く頷いていました。
ご登壇いただいた日鉄ソリューションズ株式会社の國分様・高階様、ネオキャリアの西敬弘様、そしてご協賛・会場をご提供をいただいた日鉄ソリューションズ様に、心より感謝申し上げます。
本レポートが、皆様の日々のパートナービジネスの取り組みの整理や次の一手を考える際のヒントになれば幸いです！
